作者 / 众垒研究团队

来源 / 市场营销

疫情带来的封锁，让律师事务所正在寻找与新客户进行接触的方法。传统的线下活动暂时不能开展，所以新的门打开了。

过去，律师由于工作压力、时间和其他优先事项，往往并不会将精力放在网络研讨会上。但除了律师事务所之外的很多商业机构一直都在利用网络研讨会。

尽管网络研讨会的形式可以帮助律师事务所及时有效地解决客户遇到的问题，但在过去他们采取这些措施的速度一直很慢。现在疫情隔离为律师们探索网络研讨会提供了动力。

那么，律师该如何在营销中使用它们呢？

选择网络研讨会的类型

每一个好的策略都是从计划开始的。律师首先需要弄清楚网路研讨会的目的是什么，根据律师事务所的主要需求，可能会考虑以下一个或多个网络研讨会的目标。

教育客户是引导成交的重要方式。

在下面的例子中，金杜律师事务所、锦天城律师事务所分别围绕“防疫产品的出口”和“国企合规体系”问题进行分享，在教育客户的同时，展现自身的专业性。

金杜律师事务所《防疫产品出口欧美风险提示与合规指引》

锦天城律师事务所《后疫情时期，国资国企法律合规体系建议》

这类研讨会的好处是受过教育的客户在需要此类法律服务时有可能与你联系，提升转化率。

网络研讨会的另一个目标是提供关于特定法律问题的现场培训，以实践的方式帮助目标受众。大多数律师事务所能够将一些实践知识传授给现有的或潜在的客户，比如在法庭上该穿什么，或者是具体的某类法律表格该如何填写等等。

以下是公司律师事务所JacksonLewis关于如何遵守一些工作场所立法的例子：

这类网络研讨会的好处是可以为客户提供最直接的服务，为潜在客户带来良好的服务体验，并为下一次真正的成交做好铺垫。

如果你足够了解你的目标客户，那么，你应该知道他们最关心的问题是什么？为了吸引合适的潜在客户，你可以围绕客户的问题来策划你的网络研讨会主题。

例如，安理律师事务所举办了一场关于疫情期间企业如何合理优化和安置人员的网络研讨会，回答了许多企业关于人员优化的问题。

安理律师事务所《企业人员优化与安置的法律问题》

另外一个例子是中闻律师事务所围绕新冠疫情下房地产企业的合规审查问题举办了网络研讨会，解决客户当下最关心的问题。

中闻律师事务所《新冠疫情后房地产行业发展及合规审查有关问题》

这类网络研讨会的主题内容还可以涉及客户关注领域的法律法规的调整。

金杜律师事务所近期围绕海关全面审价核查的政策变化组织了一场线上讲座，帮助企业更好的解读政策，避免合规风险。

金杜律师事务所《迎接海关全面审价核查——“考前”冲刺系列线上讲座》

除了客户，同行也是网络研讨会的重要参与者。一家律所将自己定位为该领域的权威。那么你可以通过网络研讨会来邀请一些其他律所的合伙人和其他专业团体，通过展示自身的专业服务能力来树立权威形象。

以下是一家家庭律师事务所为会计师、顾问和学校举办的一系列网络研讨会。

这类网络研讨会的好处是将自己的律所定位为该法律领域的领导者，这将使你在该领域的合作中获得更好的影响力和信誉。

准备真正有价值的内容

网络研讨会是很好的营销机会，但营销不是您的主要内容。你需要为了实现营销而付出好的内容。如果你专注于通过提供有价值的信息来引导客户，那么你的营销活动顺其自然的就会产生很好的结果。

在大多数情况下，律所通常会安排律师来进行专业内容的分享。但是在某些特定话题上邀请一些客座演讲者可以增加网络研讨会的多样性。

例如，京都律师事务所在举办关于文创企业知识产权问题的研讨会上，除了有多位律师出席外，还有一位专利代理师进行了分享，从另外一个角度给出了不同的见解，对提升网络研讨会的多元化，非常有帮助。

京都律师事务所《文创企业要清楚的知识产权问题》

当有书面材料的时候，人们往往学得最好。对于一些具体的实际问题，如填写表格，视觉辅助可以帮助客户更好的了解学习要点。

因此，律师要考虑使用PowerPoint演示文稿幻灯片突出重点，

律师希望自己提供的内容是容易理解的。但有一些律所只提供音频，内容却讲述幻灯片所演示的内容，这对于参会者来说似乎有点不近人情。

选择正确的软件

第三方网络研讨会平台的出现，使得创建和主办网络研讨会对于律师事务所来说相当简单。

最受欢迎的有：

推广你的网络研讨会

第一步，律所需要建立一个登陆页面来推广你的网络研讨会，引导有兴趣的各方参与者报名活动，对于不太精通页面技术的律师来说，这有点困难。但正确使用可提供模版的软件也可以协助律师事务所进行营销。

以下是北卡罗莱纳州罗森律师事务所为他们的离婚网络研讨会提供的登陆页面：

通过单击页面上的某个日期，您将被定向引导到Zoom webinar软件提供的下列表单：

有一点需要注意，要确保报名活动可以在移动设备或简单的电脑桌面上完成，避免潜在参与者因为麻烦而放弃。

登陆页面将提供关于网络研讨会的各种信息，包括：活动主题、活动细节、日期、演讲者、地点、报名费等，让参与者清楚自己将获得什么。

这是加州一位离婚律师的另一个登陆页面：

我们建议在开始的时候网络研讨会应该是免费的，用它来展示专业能力和发现业务线索就可以了。如果您把网络研讨会发展成更加深入和具有研究价值的活动，你可以考虑对访问者收费。

将您的网络研讨会推广与联系人数据库相结合。如果您的联系人数据库有很好的分类，那么它可以非常有效地将邀请信息发送给最合适的联系人，将他们引导至报名登陆页面。

除此之外，你还可以在LinkedIn等社交媒体上推广你的网络研讨会，将流量引导至你的注册登陆页面。

京都律师事务所《死刑复核与律师辩护》

管理报名人以提高出席率

如果你的网络研讨会是免费的，那么它当然是受欢迎的。但也有可能因为它是免费的，报名的人最终并没有参加。人们常常提前几天就报名，但因为忙碌或者是忘记，他们就放弃了，因为没有什么可失去的。

为了增加客户出席的概率，用倒计时的方式发送提醒：一周的时间，一天的时间，一小时的时间等等。除了电子邮件之外，如果你有电话号码，发送短信提醒他们，打开率可能会更高。

在提醒中还要包括与会者可能需要的任何技术信息，这样当他们到达网络研讨会时就不会有任何阻碍。在网络研讨会上还需要一位技术人员，随时解决任何新的问题，确保参与者可以看到和听到律师分享的内容，并确保活动正在进行录像。

研讨会时间应该严格控制

网络研讨会可以是从20分钟到2个小时不等的任何形式。大部分研讨会可能会在20-40分钟左右，但是继续缩短时间是个不错的选择。

对于忙碌的律师来说，恐怕很难接受耗费1-2个小时的时间来进行一场网络研讨会。简短的、突出重点的网络研讨会，10分钟的演讲或10分钟的问答会非常的有效，而且准备工作不会占用很多的时间。

建议参与者下一步并采取后续行动

网络研讨会是短暂的，但在活动结束时应该用其他的方式，将律师与客户之间的联系延续下去。

在每个网络研讨会结束时，律师要告诉参与者接下来需要做什么。你可以提示他们通过点击链接，报名另一个网络研讨会，下载免费的指南或安排咨询来了解关于主题的更多信息。

Cordell&Cordell为离婚男子制作了一系列网络研讨会。在为期一小时的冠状病毒与离婚网络研讨会结束时，提醒参会者关注他们的博客。让客户在遇到相关问题，需要法律服务帮助时可以在第一时间想到他们。

使网络研讨会可以反复观看并重新定位内容

网络研讨会是现场的直播活动，但产生的视频内容是可以循环使用的。你可以通过这些视频内容得到更多的收获。

在活动结束后，将视频放到网站上，像加利福尼亚Geraci律师事务所这样的存档网站：

JacksonLewis最近在冠状病毒的系列内容上取得了巨大的成功，4月份有1,500人参加了相关活动。后来，更多的人从档案中看到网络研讨会的视频记录：

然而，明智的策略是给网络研讨会的视频资料设定一个门槛，想要观看的人必须留下他们的姓名电子邮件地址。

以下介绍了JacksonLewis是如何做到这一点的：

这些只是一些想法。策划和落地一场精彩的网络研讨会需要时间，因此需要从中获得足够的回报，这样才有意义。

数据分析

回顾过往的数据统计和订单结果，你会发现很多你的研讨会中哪个最受欢迎。

了解你与目标受众之间的沟通情况将帮助你完善后期的跟进工作以及下一场研讨会的准备情况。

这些信息可以帮助你筛选出适合后期继续跟进的潜在客户。

网络研讨会对律师事务所来说是一个很好的机会。在过去这种方式历来被拥有大量人力和资源的大公司所使用。但现在这种情况正在发生改变。随着互联网技术的不断进步与普及，几乎所有公司都可以轻松地运行网络研讨会。

事实上网络研讨会是律师事务所最理想的选择，运用有限的资源就可以接触到更多的潜在客户。网络研讨会可能不适合每个律师事务所。但是，每个律师事务所都应该有一个建立信誉、展示专业知识和接触潜在客户的通道。