研习社 | 疫情期间律师市场营销的七个策略
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作者 / 刘阳
来源 / inboundlawmarketing 网站
新型冠状病毒的蔓延对法律行业造成了巨大的影响，法律服务行业的从业人员，无论是律师还是其他工作人员都被要求寻找开拓业务的机会。
尽管疫情很严重，但专家们一致认为，通过适当的社会隔离可以有效的控制疫情。但这个过程可能是漫长的几个星期甚至是几个月。在疫情期，原本繁忙的律师有了大量的空闲时间，而如何填满这些时间，将决定疫情之后律师面对怎样的市场环境。
今天，我们将分享七种策略，以帮助律师在疫情好转时获得更好的市场环境。
一
撰写博客文章来提升SEO的排名
如果你还没有开始写博客，现在是时候了…
在美国律师协会2017年的法律技术报告中我们发现：律师事务所43％的客户是通过博客成交的。
通过撰写文章来展示律师的专业技能，并让潜在客户知道你对他们的问题感兴趣。这对于提升SEO非常有用，它可以使您的律师事务所在搜索相关术语时更具可见性。
如果您能提供一些重要问题的答案，那么您会出现在搜索结果的最前面。
例如，在关键词搜索中查看“如果我因在芝加哥酒驾被捕怎么办”的问题，你会发现排名靠前律所的答案，非常具有参考价值。
在您的脑海中有关于客户问题的所有答案，在COVID-19期间将所有有价值的合法IP变成内容丰富的文章。
那么具体来说，你该写些什么呢？
1、客户提出的具体问题——每一个问题
2、影响您潜在客户的新闻和实事
3、一些关键问题的建议和意见
针对中国市场的小tip
相比国外律师，中国律师在疫情期间爆发出前所未有的写作热情，律所的微信公众号一时间“稿满为患”，高质量的专业产出，让读者受益匪浅，客户对律师的专业水平也有了一个更新层次的认识。
二
创建可下载的电子书
接触目标受众并展示专业知识的另一种好方法是提供相对封闭的内容。
对于潜在客户而言，可下载的电子书，白皮书，资源指南或技巧表是非常宝贵的资源。他们需要留下联系方式来换取这些资源。
利用疫情期间的空闲时间来编辑一些简短的电子书：3-4页就足够了，不用太长。可以帮你搜集大批潜在客户的联系方式。
那么你应该写些什么呢？
1、客户最关心的问题。
2、容易理解和采用的分步指南。
3、可行的技巧，可以帮助客户获得想要的结果。
如下图所示：
另一个例子，来自法律科技公司Scott And Scott
针对中国市场的小tip
相比“短平快”的专业文章，白皮书更具执行性和可操作性。客户也愿意付出一些“代价”来获得极具实操价值的研究报告。当疫情在国内爆发时，很多律所推出关于疫情期间法律问题的专业白皮书，如《企业应对疫情法律风险防控实操指南》、《疫情之下企业经营风险与法律应对白皮书》等，并标注添加律师微信即可获得。这与上文所述的用联系方式换取指南的方式是一致的。
三
在MailChimp上创建一个自动化序列
一旦你的网站吸引了潜在客户，收集了客户的联系方式，你就需要建立一个更大的联系人数据库。那么接下来就需要培养和引导客户，使他们在准备聘请律师的时候可以第一时间想到您。
听起来很难，但其实很容易。
您需要一个自动化的处理工具，可以将相关信息发送给需要联系的每一个人。例如，Mailchimp就可以发送一系列电子邮件来培养和引导客户。
在COVID-19期间使用空闲时间来编写一系列的电子邮件，或者记下一些要点，甚至可以考虑雇用电子邮件营销撰稿人来完善你的群发邮件。
你的邮件应该写些什么呢？
1、向收件人介绍他们想要了解的问题。
2、提供可行的建议。
3、在邮件的结尾进行营销，促使你的客户打电话给你。
针对中国市场的小tip
相对国外律师对邮件的热爱，中国律师更乐于通过微信进行沟通。想要将相同的信息群发给大量的客户，微信并不需要额外的工具，其本身的群发助手就可以起到同样的效果，但微信群发对于客户来说并不是一个很好的体验。
四
征求满意客户的评论
有很多客户对律师的服务非常满意，但是律师的潜在客户并不知道。
对于潜在客户来说，其他人对律师评价是非常有参考价值的。实际上这是他们最终是否给该律师打电话或者发邮件的关键因素之一。
因此，不要将客户对您的评论隐藏起来，让它们处于一个显眼的位置。
如下图，该人身伤害律师事务所将客户评价包含在主页上。
要求过往客户评论可能会花费一些时间，但是在疫情期间您有时间收集更多评论，用来添加到您的网站和其他网络媒体资源中。
有以下几点需要明确：
1、评论应该来自目标客户，而不是您不想吸引的客户
2、展示您帮助客户赢得的成果
3、突出您服务的不同优势
针对中国市场的小tip
对客户评价的搜集一直是被中国律所忽视的重要营销抓手，一家行业内极具代表性的企业，其所面对的法律问题与同行业的其他企业存在一致性。客户评价所带来的信誉背书，是潜在客户是否选择你的关键。
五
建立您的社交媒体
通常，律师是很少有时间通过社交媒体来营销的。而疫情可能会为您提供将这个重要渠道添加到您的营销策略中所需的时间。不用介绍大家也知道Facebook，Twitter，LinkedIn，Instagram等都是常用的社交媒体。
在繁忙时期，律所需要聘请专业的社交媒体运营专家，来处理营销工作。律师将最好的精力投入到其他可以产生直接结果的领域（点击付费、SEO、博客等）。但是Facebook和Twitter对于面向公众的律所非常有价值。
所以，为什么不花些时间在社交媒体上呢？
针对中国市场的小tip
微博与微信朋友圈已经成为非常重要的社交媒体。大部分律师热衷于在朋友圈进行自我宣传，或转发文章、海报，或对实事发表自己的观点和看法，这有利于你的客户更频繁的看到你。但是律师需要注意朋友圈质量和调性的打造，某些内容可能会导致您被屏蔽掉。
六
为YouTube创建视频
大多数客户喜欢通过视频的方式来消化获得的信息。实际上，从体育新闻到法律咨询，视频已经成为人们收集各种类型信息的重要方式。目前，YouTube已经是仅次于Google的世界第二大搜索引擎了。
如果视频还不是您线上营销的重要部分，那么现在您必须重视它了。
您所需要的只是一部iPhone，就足以为YouTube制作足够的视频。如果您不想这样就开始拍摄自己的视频，那么您可以花时间找到一些立刻就能开始工作的视频公司。
您的视频需要包括哪些内容？
1、过往案例的简单介绍
2、律师个人的简单介绍
3、常见问题的详细解答
4、具体的操作方法
5、一些法律问题的建议
6、人物访谈
针对中国市场的小tip
随着抖音、快手等视频自媒体平台的火爆，关于律师是否要拍视频引起了一定的讨论。有的律师已经成为粉丝数百万的“网红”，有的律师苦苦运营，点赞仍旧没有起色。由于短视频平台的娱乐属性过高，即使真的成为网红，其案源转化率相对有限，且多为婚姻家事，劳动争议等类型的案件，并不适合所有的律师都投入精力来运营。
七
开展网络研讨会和播客
一对一的咨询是任何律师工作过程中都必不可少的一部分，但最理想的情况是把时间花在那些愿意聘用你的客户身上，免费的一对一咨询会浪费资源。
另外一种选择就是通过网络研讨会和播客为潜在客户提供深入的信息。 如果参与了研讨会的客户仍旧需要一对一的咨询，说明这个客户是有价值的，律师也值得这样去做。
在疫情期间可以考虑录制网络研讨会和播客，这可以让客户了解更多的相关问题。
针对中国市场的小tip
相比抖音、快手等短视频，更具专业研讨性质的网络论坛和课程直播对于当下律所来说是非常重要的。已经有大量律师投入期间，法律品牌观察曾策划《这些法律人直播平台，等你来PK！》，大家可参考打造自己的线上学院或云端课堂。
早在两个月前，中国律师就已经开始做着类似的事情，写文章、做报告、开直播等等，疫情让中国律师认识到线上营销的重要性。目前，国内疫情已经基本得到控制，曙光已现未来可期，前期的努力工作将收获怎样的回报，就让我们拭目以待吧。