作者 / 刘阳

来源 / 法律品牌观察

漫长的疫情防控时期，对法律服务行业的影响是全方面的，律所作为特殊的商业体，其抗风险能力正在遭受严峻的考验。这次疫情只是无数危机中的一项，我们要判断一家律所是否是一个稳定、成熟的律所，首先要观察的就是它在经济危机、行业危机中的表现如何，即律所的抗风险能力。

律所作为第三产业中的专业服务机构，其体现在业务需求压力是律所能否度过低迷期的关键，而想要在疫情期保持业务营收的稳定，甚至取得突破，取决于律所的异域协同能力、领域覆盖能力、客户开发及维护能力三方面。

异域协动能力指的是在不同区域之间，总所与分所之间，分所与分所之间的协同联动。

在过去的十余年间，规模大所在全国乃至世界各地以分所、联盟、战略合作等形式建立了数量众多的分支机构，在满足客户在不同区域的法律服务需求的同时，尝试拓宽自身的市场空间。也有部分律所通过“勤劳的律师”来实现这一目标。

在疫情爆发后，数日内，广东、北京、上海、重庆、江西、四川、山东、云南等30个省、市、自治区启动重大突发公共卫生事件一级响应，意大利、越南等多地航班减少甚至断绝。一时之间山河异域，大家又回到了车马时代。

特殊时期，律所的异域协动能力成为律所解决其品牌辐射范围内服务需求的重要依托。虽然很多律所开始在线办公，启用远程办公软件，利用互联网立案，甚至是网络审判和视频调节等多种线上形式来满足日常办公需求。但不可否认的是，面谈签约是律所最重要的成交方式，面对面交流所带来的信任感是任何办公软件和远程系统所无法传达的。

那么，该如何更好的实现异域协动，服务客户呢？

1、对接各区域分所负责人，统筹各区域的异域服务需求。

 

2、根据客户分布情况，疫情轻重情况，进行属地划分、属地服务、属地管理。

 

3、以总所为中心，各区域属地设立信息对接人，及时沟通属地法律服务需求，进行跨区域法律服务申请，统一协调律师资源。

 

4、将法律服务拆分，不同的区域职能由不同的律师去落实完成。

强大的异域协动能力，可以实现以总所为中枢，整合力量协动各地分支机构，深入介入业务，利用自身资源，为上下游企业创造交易机会，提供业务线索，满足客户在疫情较轻区、非疫区、国际上的业务需求。同时，抓住其余律所不具备异地服务能力的空档，积极开发新的客户群体，拓宽市场空间。

缺乏异地协同服务能力的部分律所在接下来的一段时间不可避免的将面对成单量下降，甚至是老客户不断流失的风险。

领域覆盖能力指的是律所服务能力所覆盖的行业领域与业务领域。

伴随着各地防控手段的不断升级，商业模式过于依赖线下面对面的行业，如：快递物流、旅游观光、餐饮送餐、航空运输、线下教育、会展、房地产等行业无一例外地将遭受严重地冲击。当然，甲之砒霜，乙之蜜糖，在疫情期间，医疗、在线教育、企业服务等行业将迎来“意料之中”的爆发增长。

在不断进行行业深入和专业领域细分的专业服务大环境下，律所对行业领域的深耕已经取得了一定的成效，但在疫情防控的特殊时期，似乎又成为一种“羁绊”，在其深入研究的行业处于下滑时期，律师很难快速转变角色，快速的进入新的行业领域并开拓出足够的业务量以满足日常运转需求。

除行业领域外，在业务领域，也面临的同样的情况。假期延续、复工时间不定等原因导致的如劳动争议、破产、税务、基金、融资、上市、债券、保险等法律服务将迎来高潮。而常年法律服务、刑事业务则不可避免的大幅度减少。

两相结合，则是在考验律所行业领域和业务领域的覆盖能力，对于综合性大所来说，虽然一部分业务领域仍旧不可避免的受损，但仍有部分业务领域可以得到正常的运转，无论律所本身为提成制还是公司制，均可保证部分营收能力。而对于进行精品化尝试的律所来说，在其深入领域遭遇重创的环境下，其本身所遭受的连带属性更为严重。

所以，律所的领域覆盖能力更强的律所，在面对不可抗力的变故时，更能承受住市场的冲击。

在我国，中小企业贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量。一旦大量中小企业破产，法律需求必将骤减，客户支付能力下降甚至流失，律所客户拓展，甚至保有的老客户都将面临更激烈的竞争。律所开发及维护客户的能力变得尤为重要。

在特殊时期，客户群体需要进行分类。不同的客户需要采用不同的方式、方法来对待，并根据紧迫度进行排序。

短期内付费客户是律所的生命线，房租与人工成本无时不在考验着律所的资金承受能力。在疫情防控期，增加营收与降低成本是维持律所稳定的关键。短期内付费客户在一定程度上可以缓解律所的营收及现金流压力。对于这类客户，律所甚至可以在保证防疫的情况下，提供一对一的上门对接服务，开发新的收费方式。

中长期合作客户是律所长治久安，彻底度过疫情的根本。虽然在当下，中长期客户或许并不能帮助律所缓解短期营收问题。但疫情防控期终究会结束，而律所的营收危机在疫情结束后并不会立刻结束，中长期客户的营收回流，帮助律所度过业务的低迷期。

在疫情期，律所应当以标准化、流程化、在线化、套装化的服务产品满足客户暂时的法律服务需求，降低中长期客户对“专家型”律师的需求。另外，双方信任度高但短期支付困难的老客户，也可以通过延期支付的方式锁定，更利于律所的长期发展。

上升期领域客户是律所未来发展的重要依托。瀛和律师机构董冬冬律师认为：“未来凡是依赖面对面提供服务的商业模式都会受到冲击。反过来讲，今后能够线上化的业务，内容为王，流量为王，有导流服务场景的企业都会受到青睐。”

另外，诸如区块链、网络法、社区治理、政府服务、跨境业务等法律服务领域，长期看均会呈现明显的上升趋势。

对于这些处于上升期领域的客户，律所与暂时缺乏业务的律师可以尝试更主动地、更早地将重心调整到那些明显向上的行业。充分利用疫情防控期间做好客户接触积累、上升期领域法律问题的研究等准备工作，待疫情回落后展开更加深入的服务。以求抢占市场先机，在未来弥补回当下的损失。

潜在客户群体是律所远期发展积累，在经济下行的大环境下，潜在客户群体的法律服务投入必然减少，在业务压力空前的当下，律所恐怕难有精力投入到潜在客户的开发及维护当中。

当下，“低年级”青年律师在疫情期受到的冲击是最大的，律所可安排青年律师沟通潜在客户群体，在锻炼青年律师业务咨询实操能力的同时，帮助青年律师积累客户资源。

从律所抗风险能力的三个方面来看，大规模综合型律所的抗风险能力明显要强于部分精品化小规模律所（取决于其所专注的业务领域和客户群体的受疫情影响程度），一体化律所在异地协同及客户开发上占有优势，提成制律所则在客户维护上占据先机。但同时双方又都存在一定的问题，公司制律所相对较高的成本造成了更大的营收压力。提成制律所高峰业务团队与低谷业务团队间的不平衡，也将导致律所资源的倾斜，为后续发展埋下隐忧。

疫情属于“黑天鹅”事件，长期处于“粗放式”经营的法律服务机构在面对疫情时，所暴露出的内部管理问题为律所敲醒了警钟。