作者 / 刘阳 赵宇航

来源 / 法律品牌观察

过往十年，中国法律市场急速扩容，中国律所的体量水涨船高，规模化的浪潮推动中国律所取得了长足的进步与发展。随着中国律所规模化红利的逐渐减弱，如何保证持续的成长，成为中国律所探究的新焦点。

9月20日，汤森路透《亚洲法律杂志》（ALB）公布了“2019年ALB China 十佳成长律所”名单，包括：安理、北京德和衡、上海澄明则正、奋迅、汇业、隆安、陕西稼轩、泰和泰、天元、上海昭胜10家律所上榜（以上排名不分先后）。

法律品牌观察对过往五年的ALB“中国十佳成长律所”榜单进行了汇总。
 

2015-2019年，ALB“中国十佳成长律所”统计表

由上图可以看出：泰和泰5次蝉联，德和衡、汇业、隆安、奋迅3次上榜，安理、铸成、德恒、陕西稼轩、通力2次在列。

那么，这些律所是如何在竞争激烈的环境下保持持续成长的呢？为此，法律品牌观察分别采访了北京德和衡律师事务所总所主任蒋琪律师、泰和泰律师事务所管理委员会委员沈志君律师与倪弘律师、汇业律师事务所管理委员会委员周开畅律师以及安理律师事务所合伙人郑玮律师。通过与各位大咖的对话，法律品牌观察总结后发现中国律所持续成长的诀窍在于“三环相扣”和“两点选择”。
 

三环指的是：国家政策、律所战略、内部管理。

相扣的意思是：根据政策制定战略，律所战略统筹全局，依仗管理实现战略。

（一）政策代表趋势

国家政策对行业发展具有宏观的指导作用，政策代表着趋势。

在采访中，蒋琪主任、沈志君律师以及周开畅律师多次提及“一带一路”、“西部大开发”等国家政策，政策对于律所的战略布局存在决定性的影响。

周开畅律师讲到：“在战略上，汇业首先考虑的是国家的发展规划，例如前几年汇业的重点布局在西部大开发区域，近些年在‘一带一路’沿线保持活跃，以及在自贸区设立分所（汇业连云港分所即将成立），都是汇业紧跟政策趋势的具体表现。”

蒋琪主任则认为：“认真贯彻落实习近平总书记关于‘一带一路’建设的重要讲话精神，响应司法部的号召，积极投身于推进‘一带一路’建设，是德和衡布局俄罗斯的重要原因之一。并且作为EGLA联盟的发起所，德和衡也在积极推动全球精品律所联盟转型升级为‘一带一路’国际精品律所联盟，再次的升级转变也是EGLA主动应对全球形势深刻变化、统筹国内国际两个大局做出的重大战略决策。”

沈志君律师更是直言：“泰和泰立足西部，区域布局首先考虑的就是‘西部大开发’政策的覆盖城市。在最高人民法院设立巡回法庭后，泰和泰迅速在深圳、南京、西安设立办公室，郑州、沈阳也已在酝酿中。在‘一带一路’沿线，泰和泰首选经济活跃的地区，其中华盛顿、香港、韩国、尼泊尔办公室已开始运营，接下来将瞄准东京、泰国以及土耳其等地区，战略布局以中国经济政策的发展趋势为导向。”

中国律所的发展与中国经济的发展存在同步性，而政策则决定着“中国经济”这艘巨轮的走向，作为“船上”的一份子，中国律所没有理由背道而驰。

（二）律所战略规划统筹全局

在采访中，“战略”是出现频率最高的词语，律所战略关系到律所的进退存亡。
 

律所的战略具有指导性，战略规划的存在便意味着律所的发展是有轨迹可寻的：律所的发展在战略的指导下完成，明确的方向，阶段性的目标，以及最终想要达成的目的，串联起完整的律所成长路径。

出色的战略布局能力是泰和泰能够连续5年登上ALB“十佳成长律所”榜单的重要原因。

沈志君律师在采访中讲到：“泰和泰正经历从一家区域大所向全国大所的转变。2017年，泰和泰制定了5年发展规划，明确要在5年内将泰和泰打造成一家中国领先的大型综合律师事务所。目前，围绕西部大开发、巡回法庭等国家政策，泰和泰已完成其在西部地区的布局，正向全国一线城市和全球经济活跃地区进军。”

周开畅律师在采访中提到：“汇业的成功来源于汇业全球管委会杨国胜主席提出的立体发展思路，即‘长宽高’理论，分别是指：时间长度、空间跨度以及业务上的高能力和服务上的高品质。汇业也正是在‘长宽高’理论的指导下，通过全球22个办公室和近50家联盟机构，不断增强汇业品牌的影响力。”
 

战略的指导性则来源于前瞻性的判断，战略并不是就现在谈未来，而是着眼于未来谈现在，所以律所战略的前瞻性非常重要。

蒋琪主任认为德和衡战略的前瞻性在行业内处于领先地位。目前看来无论是德和衡的国际化战略、品质化战略、“大湾区”战略还是“四高”战略，其先手优势都在逐渐凸显，这为德和衡保持持续成长提供了源源不断的核心动力，其战略的前瞻性加上相匹配的战术是德和衡持续成长的重要因素。

（三）管理体系支撑战略落地

战略一经制定，律所的各个触达点都将为战略服务，这需要完善的内部管理体系，进行全面协调和内部资源的集中利用，发挥律所“四肢”的作用，将律所的发展战略进行落地。

沈志君律师谈及律所管理与律所成长的关系时强调：“规模化律所始终存在快速发展和管理水平之间不平衡的问题，泰和泰在管理上也在探索一种适合自己的模式，实行的是公司化管理下的混合双轨制，提倡扁平化和终生学习两种因子，决策机制上体现授权，分配机制上体现激励，支持平台上进行标准化体系建设，实现内部紧密协作和快速反应，这是比较符合泰和泰目前发展状况的方式。”

蒋琪主任认为：“管理体系是德和衡能够持续增长的三大因素之一。业务管理与行政管理是推动律师事务所发展的两个核心，双管齐下，‘双线多面’立体交叉，从而转化为顺畅高效、互相支持且相互监督的律所管理方式，严格管理、规范管理、制度管理、简单管理等管理优势保障了德和衡的快速发展。”
 

两点选择指的是人才选择与市场选择。在ALB对律所成长的考核中收费人员增长、新增核心合伙人、新增重要客户、新开办公室、新增业务领域、营业额增长量是核心指标，其背后是对律所人才引进能力以及区域、领域的市场布局能力的考察。

（一）人才选择

律师对于律所来说，其重要性不言而喻。在采访中各家律所对于人才引进的思考各有不同。
 

汇业从成立之初就明确提出“汇聚英才、共创伟业”。近些年来，汇业不断探索和积累引进人才的经验并给予制度化。

周开畅律师认为：“汇业的人才引进概括来讲是一个原则，三个关键词。原则指的是人合，三个关键词就是共享、共融、共创，尽律所最大努力帮助律师实现个人价值。共享主要体现在品牌共享、知识共享、利益共享三个方面。共融，就是通过各种形式促进、加速各区域办公室、各团队、各专业或行业委员会的交流、互动和融合。共创，就是在业务合作指引规则下，汇业各办公室、团队和成员间通力协作，共同开创、开发各种类型的业务或活动。这是汇业连续多年获评十佳成长律所，连续两年入选ALB中国最大律所30强的重要原因。”
 

德和衡将“有范儿、有产品、有资源、有担当、有风控、有业绩”这“六有”作为引进律师的选拨标准。

在谈及德和衡律师事务所的人才引进策略时，蒋琪主任说：“德和衡并不盲目追求规模化，而是追求适度规模化的品质化律所。德和衡希望新引进的人才，从踏入德和衡的那一刻起，其个人的专业提升、业务开拓、风险管控等便有德和衡特有的管理与规范支持，使其在平台、管理、文化及客户等方面得到全方位的赋能，德和衡要做中国服务律师最好的律所。”

泰和泰则通过极具创造性的合伙人梯度晋升机制以及专设的“青年律师发展委员会”，不遗余力的推动青年律师发展，并在青年律师中培养和提拔未来核心管理合伙人。

泰和泰倪弘律师讲到：“我们相信律所的可持续发展就是人才的可持续发展，通过制度保障和行动支持，会有源源不断的青年律师为律所的未来发展提供强大的支撑。”
 

安理人才战略的出发点是业务需求。

在已具有一定优势的领域，安理实行“精益求精”的人才战略。通过引进行业领先级别的人才，进一步整合和优化人员结构，建立更高标准的业务质量要求，提高该领域的整体素质。

在亟待发展的业务领域中，安理实行“强强联合”的人才战略。通过引进成熟的专业律师团队，与原有安理律师形成业务互补型的合作关系，利用部分优势业务的“长尾效应”，带动其他专业方向律师业务的协同发展。

郑玮律师认为：“与更优秀的人一同工作，是安理带给律师们的最大福利。通过‘精益求精’和‘强强联合’两大人才战略方向，安理将进一步扩大人才吸引范围，提升安理律师的服务品质。”

（二）布局选择

布局选择主要是指律所的区域布局选择和业务布局选择，而通过采访发现，无论是市场还是区域的布局选择，客户需求都是最重要的参考选项。

周开畅律师讲到：“汇业的区域布局，坚持‘客户引领我们发展’ 根据客户的要求我们不断的将区域办公室扩展到客户所需要的地方或区域。而业务布局，坚持‘市场引领我们进步’的原则，通过细分专业领域为客户提供精准、高效的法律服务，以响应客户个性化的服务需求。”

德和衡的布局考虑则是从市场开拓、客户需求、政策法律三方面考虑。蒋琪主任说：“客户驱动律所的发展方向，随着律所不断发展，逐步积累较多的央企和国企客户，及时、稳步、持续的在全国及全球范围内有效覆盖，为客户提供全方位的服务。”德和衡在深圳和莫斯科的布局，正在印证其发展的战略规划。

在2019年底，安理北京即将迎来迁址和办公条件的升级，进一步巩固在头部法律服务市场的地位，全面完善各业务板块的建设和整合，并且加强服务型运营团队的深度服务能力。

安理的区域和业务拓展战略，则是充分基于安理发展和客户需求，坚持不保守、不冒进、不盲从，根据自己的规划和节奏稳步扩张。

郑玮律师在采访中讲到：“近几年来，安理在资本市场、反垄断、传媒与娱乐等领域大力引进人才，接下来，还会陆续增加涉外业务、知识产权、跨境争议解决、行政法与行政诉讼等方向上的板块，使得安理业务版图趋于完善。区域上，安理已在深圳、南京、郑州、呼和浩特设立办公室，上海、成都、重庆、西安以及海外市场的香港和日本办公室正在筹备。各地办公室将依托北京办公室的专业优势，结合各区域的特点，扩大安理律师的服务半径，形成安理律师的跨地域、跨境网络化服务。”

相比汇业、德和衡、安理以市场客户需求为导向的布局策略，泰和泰的业务布局更多参照各办公室所在的区域特殊性，例如北京作为最高院和最高检的所在地，泰和泰的业务重点则集中在重大争议解决。上海是我国的金融中心，其上海办公室则希望在前沿的金融领域，如区块链等取得业务突破。区域布局则以国家政策为导向，在完成西部基本布局后，按照直辖市、巡回法庭城市、“一带一路”经济活跃地区的先后顺序进行区域市场的开拓。
 

律所的持续成长是一个系统的工程，既需要符合政策趋势的战略进行指导又需要管理体系的落地执行，以及人才和市场的支撑，缺一不可。当前中国律所正处于一个机遇与挑战并存的大时代，律所的持续成长能力，决定了谁可以在激烈的行业竞争中突围而出。

附：2015年-2019年，ALB“十佳成长律所”上榜律所统计表 （以下排名不分先后）