观潮 | 关于律所“跨界”的三方面思考
作者 / 刘阳
来源 / 法律品牌观察
“律所跨界不是越界，不是不务正业，而是律师生存发展适应市场的必由之路，也是律所建立良好生态，走向创新的必然选择。”
——绿法（国际）联盟秘书长刘光超
“跨界”对于法律服务行业来说并不陌生，但由于行业的专业性与特殊性，鲜少有人尝试。直到近年来，随着“四大”的来势汹汹，法律科技甚嚣尘上，客户要求提升，行业空间不断的被挤压，律所感受到威胁在靠近，越来越多的律所开始尝试“跨界”，虽然目的不同，方法各异，但走出第一步的尝试，才会有是否正确的判断，“跨界”能否成为未来中国律所发展的重要方向？由此，小编产生了对律所“跨界”问题的一些思考。
一
北京天达共和律师事务所李大进主任在“定位‘绿所’，聚焦‘跨界’——首届中国律所发展与创新论坛”上曾讲道：律所跨界发展的重点不在“跨”，而在于“界”。“界”就是律所跨界的方向选择，什么样的行业适合律所进行跨界？
基于出发点的不同，律所在“跨界”方向的选择主要分为同类与异类两种。
（一）同类——专业服务领域
2014年8月13日，广东同益律师事务所在广州正式启动“同益财富管理”项目，成为广州首家跨界金融的律师事务所。
2017年，道宁律师事务所一致行动人北京道瀛资产管理有限公司组建，双方共同致力于房屋抵押类贷款逾期债权投资。
2018年3月，上海信公企业管理咨询有限公司与上海嘉坦律师事务所顺利签署战略合作协议。双方将充分发挥各自资源、信息和市场优势,遵循优势互补、合作共赢原则,建立可持续发展的战略合作关系。
2019年8月6日，上海兰迪律师事务所与深圳银华会计事务所正式合并，双方将在互不谋求控制权的前提下，在“兰迪”的统一品牌下，实现专业服务能力的融合，全方位的满足客户多方面的服务需求。
金融、咨询、财务等行业与法律服务同属于专业服务领域，也是目前律所跨界的主要选择。那么，为什么选择这三个跨界方向呢？
第一，客户属性相同。与法律服务行业相比，金融、咨询、财务作为服务机构所面对客户群体属性相同，均为“公司类”客户，对专业服务具有迫切的需求和认同。
第二，资源层次匹配。资源整合是律所跨界寻求发展机会的主要出发点之一，法律、金融、财务同属专业服务领域，客户属性相同，资源层次必然相匹配。
第三，工作方式契合。专业服务机构的特殊性，决定其内部组织结构、工作方式、沟通方式与传统企业存在较大差距，而这一点也是律所选择“同类”进行跨界尝试的重要原因。
（二）异类——非专业服务领域
2016年，坐落在北京CBD的金杜艺术中心开幕。截至目前，已有不少国内外艺术名家在此办过展览。
讲到律所跨界，盈科堪称“十项全能”。盈科集团依托盈科律师事务所的发展壮大，现已跨界到旅游、财税、金融、投资、留学、移民、咖啡、艺术品投资、影视文化等十七个子集团。盈科已经从单一的律所模式变为产业链模式，成为了多渠道产业链的大家族。
不难看出，律所选择同类的专业服务领域进行跨界尝试的目的在于促进律所业务发展，而选择异类的非专业服务领域很难获得业务上的转化，更多的是考虑来自于对律所品牌形象的宣传。
二
思考律所跨界发展的依托问题，就是在回答律所进行跨界过程中具备输出价值的是什么？
（一）专业能力
作为专业服务机构，律所的核心是律师的专业服务能力，最具有输出价值的也是律所的专业能力。单从专业能力输出的角度来讲，法律服务市场所覆盖的任何行业和业务领域，都应该成为律所跨界的选择。但是，因为行业特殊性与律所跨界目的的差异，导致不同行业在与律所进行合作时，在合作程度、合作方式以及侧重点上存在不同。
（二）客户资源
“四大”可以实现对律师“鲸吞”的重要原因就在于其所掌握的客户资源。由于会计所与律所面对的大部分客户群体是企业，而在会计市场，“四大”又占据市场60%的份额，无论是从质量还是数量对律师来说都是难以拒绝的。同理可证，律所同样具备吸引会计所合作的企业客户资源，即使整体上难以达到“四大”的质量和数量，但在一定的领域和区域，律所的资源还是极具吸引力的。
（三）品牌
律所品牌输出的前提是品牌具备足够的影响力，哪怕是小范围内的影响力。银华会计所与兰迪律所合并后，将更名为深圳兰迪会计事务所，而银华可以接受更名为“兰迪”，其根本原因就在于，兰迪在海外投资、跨境电商、海关等法律领域的品牌知名度有助于“兰迪会计事务所”更好切入中资企业的海外投资领域。
对于金杜、盈科等非常成熟的律所品牌来说，尽管跨界意味着在全新的领域从零开始，但强大的原生品牌仍然能为次生品牌提供强大的后盾。例如盈科利用其强大全球布局能力，孵化出盈科旅游、盈科留学等子品牌，“盈科”二字已经成为其子品牌最重要的名片。
三
（一）扩大市场
律所为什么要跨界，法律出版社应用分社社长戴伟曾讲道：如果仅仅基于现有的传统客户，大批的律所将遭遇瓶颈期，所以必须开拓其他行业资源。
对于律所来说跨入新领域必然会带来更大的市场，这里的市场有两层含义，一层是新领域向律所引流所拓展的法律服务市场，另外一层是新领域本身的市场。兰迪选择合并会计所瞄准的也正是涉外投资财税服务的千亿级市场。
（二）提升服务能力
“四大”跨入法律服务行业的真正用意在于为客户提供审计+税务+咨询+法律的综合解决方案而非独立法律业务，律所的跨界发展可以基于同样的考虑。
随着，法律服务市场竞争的不断加剧，律所亟需打造极具特色的法律服务。律所通过跨界引进诸如金融、财税等领域的专业能力，建立多元化的综合服务体系，提供一站式服务。这对于客户来说在降低了选择成本的同时，还提升了客户体验，简直一举数得。
（三）树立品牌形象
选择一个合适的“角度”进行跨界尝试，有助于提升律所品牌关注度，优化品牌形象，从另一个角度向目标受众群体施加品牌影响力。
金杜选择在寸土寸金的CBD设立艺术中心的初衷，就是为高净值人群提供休闲场所，同时潜移默化地增加该群体对金杜品牌形象的认知与认同。
（四）多元化战略布局
律所的多元化战略布局是指脱离“跨界是为了服务于律所”的思想，在其他领域重新建立产业链，在统一的品牌体系下各产业链平等的协同发展，这对律所的规模、实力、品牌都有很高的要求。
目前，盈科正在沿着这样的道路在前进，盈科以律所为根本，以盈达资本为链条，以盈科旅游、盈科咖啡、盈科留学等实体项目为基础，通过多元化的业务模式，实现实体产业链、金融资本链、法律服务链之间安全而高效的对接。
四
通过行业内对于跨界的实践，我们大致可以看出律所跨界的主要出发点是业务和品牌，而导致出发点不同的原因在于律所的需求不同。
中小所在法律服务市场难以与大所进行竞争，难以获得理想的案源，想要实现快速、稳定的发展则需要借助其他行业的力量。而对于市场竞争压力稍小且品牌具备输出价值的律所，则是借助律所跨界的“东风”，将律所品牌传递到更多的行业中，提升品牌知名度，优化品牌形象。所以，律所是否需要跨界发展、选择什么样的行业都需要根据律所本身的战略定位去考虑。