观潮 | 中国小型所进阶的解题之匙——美国小型律所发展报告（二）
作者 / 刘阳、Tony
来源 / 法律品牌观察
上期法律品牌观察在《中国小型所进阶的解题之匙——美国小型律所发展报告（一）》一文中对美国小型律所面临的挑战及应对方法等内容进行了分享与解析。
今天，我们继续为大家分享汤森路透法律研究院《2019美国小型律师事务所发展报告》中公布的衡量律所成功的标准、律所的目标以及律所资金投入等内容，以期为中国小型律所的发展找到解题之匙。
一
衡量律所成功与否的指标
通过图表1可看出，美国小型律所认为衡量律所是否成功的因素依次为：客户满意度、回头客业务、平衡工作与生活、总利润、总收入、人均合伙人收入、胜诉率。
图表1-衡量律所成功的指标
图表2-衡量成功的主要指标
图表2显示了衡量律所成功的主要指标，其中，25%的律所认为客户满意度是排在第一位的，其后依次为总利润、平衡工作与生活、总收入、回头客业务、人均合伙人收入、胜诉率。
从具体律所来看，2-6人的律所与11-29人的律所最关注的是客户满意度，7-10人的律所更看重回头客业务，个人律所则最看重平衡工作与生活。
在中国的律师行业中，律所的总创收和人均创收是衡量律所的重要标准，对客户满意程度、回头客业务等指标缺乏系统的统计跟踪。
二
跟踪指标时存在的问题
图表3-律所统计指标
汤森路透的调研结果显示，律所在跟踪上述指标的实际表现时，与预期指标存在误差。美国小型律所在调查衡量律所是否优秀的指标时，表示对客户满意度最为关注，但在实际统计指标时，律所最重视的仍是总利润与总收入。
图表4-指标变化
从图表4，我们可以看出美国小型律所跟踪统计的主要指标均有显著提升。但除客户满意度之外，总利润、回头客业务、平衡工作与生活指标均有小部分律所出现少量下降或显著下降。
三
律所的目标
小型律所设立明确的目标是非常重要的。虽然小型律所追求的目标很多，但目标的重要性存在明显的差别。从汤森路透的调研结果可以看出，小型律所在设立目标的时候，最优先考虑的是拓展业务和市场规模，排在第二位的是提升内部效率。其他目标根据优先级排列依次是：为存量客户提供更好服务、差异化竞争、成为精英中的精英、保增长并保质量。
图表5-目标与优先级
在美国小型律所的目标中，81%的11至29人律所在拓展业务和市场份额方面设立了目标。50%的7-10人律所和47%的2-6人律所更看重提升律所效率。
另外存在25%的个人律所，17%的2至6人律所，10%的7至10人律所均表示缺乏具体目标。
各律所面对的业务环境各有不同，因此设立的目标同样存在差异，但出发点都是未雨绸缪。如律所缺乏目标，安于现状，一旦环境发生变化，律所的抗风险能力将遭受考验。
四
如何提升绩效
与设立目标一样重要的是，律所应该懂得，哪些实践会带来好的结果。
从下表可以看出， 44%的个人律所，57%的11至29人的律所，43%的2至6人律所以及42%的7至10人律所认为提高效率有利于帮助小型律所获得更好的绩效。
图表6-绩效因素
当被问到提升绩效最重要的因素时，各律所回答如下：
个人所：关注提升效率
2至6人所：增强客户关系
7至10人所：增强客户关系
11至29人所：加强业务拓展
对于美国小型律所来说，提升绩效一直是最大的挑战。提升效率、关注客户关系和业务拓展对他们提升绩效起到至关重要的作用。
五
律所资金投入
对于小型律所来说，资源宝贵，钱花在哪，就能看出其对什么更加重视。
调研结果显示，律所资源主要的投资领域包括：业务拓展与营销、提升技术与软硬件、律师人员编制、人员支持、专业拓展、房地产六个方面。
图表7-投资领域
在图表7中可以看到为应对获取新客户这一挑战，29%的律所在业务拓展与营销方面的费用保持增加，其中11-29人律所中的这一比例更是达到50%。
位居第二的是投资技术与硬件，比例达到23%。对于追求新客户的律所来说，技术的提升能使他们提供更加优质和高效的服务，带来更好的客户体验从而建立更多的委托。通常来讲，技术提升对效率提升通常是只有好处没有坏处。
中国的小型律所对业务拓展的重视是丝毫不弱于美国同行的，但是对于技术设备的追求则没有那么急迫，在中国小型律所中人才引进要排在对技术追求的前面，而在报告中美国小型律所对律所人员编制的投入是排在第三位的。
六
法律技术的选择
汤森路透的调研结果显示，美国小型律所对于法律技术是非常重视的。目前已经采用的技术系统包括：计时计费、利益冲突检索、案件管理、文档起草工具、文档管理、电子签名、电子账单等等。
图表8-已采用的技术系统
通过图表8可以看出，小型律所常用的办公工具包括：计时和计费、利益冲突检索、案件管理和文档起草工具。司法冻结、知识管理、协作系统、客户关系管理、电子调查等工具则使用的比较少。
从具体律所来看，相比11-29人律所来说，11人以下律所使用文档起草工具和文档管理工具较少，这个问题比较严重。因为文档检查和纠错工作的小时数有许多是不计入律师费的，调查显示，每年每家律所的每位合伙人要多花32小时的案头工作对其下级律师的工作进行复核和纠错。文档管理和起草工具能大大减少这些时间，因为下级律师可以用这些工具的模板减少各种错误，给合伙人也减轻负担。
图表9与图表10显示一些小型律所已经开始提升这些技术了。
图表9-近一年已采用的技术系统
图表10-未来一年计划将采用的技术系统
从图表9可以看出，最近一年内，10%的小型律所已采用文档起草工具，8%的小型律所已采用文档管理系统。
图表10则显示，在未来一年内，还将有1%的小型律所将采用文档起草工具，4%的小型律所将采用文档管理工具。
尽管许多小型律所都计划增加技术方面的投资，但他们并不确定这些投资结果如何。技术系统是对提升效率非常重要的工具，律所应根据自己的实际情况和面临的挑战来思考最合适自己的技术工具是什么。
在中国的法律服务市场上，法律技术的研究与应用正是热潮，但中国小型律所在面对挑战时，更愿意从拓展业务领域、深耕目标市场、引进人才等方面入手，法律技术通常作为辅助手段存在。
七
结论
对于律所来说，改革必须时刻进行，法律经济变幻莫测不进则退。汤森路透希望此报告对于面临挑战的律所有所帮助，并尽快采取行动，如果你们不确定如何行动，我们建议如下：
自我反省：认清自己的位置，找到问题
确定目标：选择今年希望达成的两至三个目标，全力以赴实现。
目的要件：面对这些挑战，没有万能钥匙，每个律所的成功之路都不尽相同。