视频营销 | 律所吸引客户的11种技巧-众垒公关,众垒律所品牌,北京众垒公关咨询有限公司

在2022年，抖音用户已达8.8亿，搜索月活达到了6亿，日搜索量超过4亿次。视频正在成为一个有效的营销工具。

OptinMonster公司报告指出：

89%的视频营销人员收获了积极的投资回报率

84%的客户通过观看视频被说服消费

对于律所来说，视频营销在提高搜索引擎排名、提高受众参与度等方面具有着重要价值。但对于时间宝贵的律师来说，制作视频的过程太过繁琐，进而导致律所失去了一个非常有价值的营销方式。本文，我们将重点介绍一些实用、有效的技巧，帮助律所快速建立视频营销体系。

一、律所视频营销的五个阶段

（一）定位受众

为了有效地推广服务，律所需要知道自己在向谁营销。在正式撰写脚本前，律所需要梳理现有客户群的特点，对目标客户进行画像。清晰目标受众的痛点和需求，明确受众的阅读习惯、接收渠道。

（二）撰写脚本

律所通过对目标受众和业务领域的了解来为视频设定基调。目标受众会喜欢温暖、激情但很随意的视频风格吗？或许幽默会起到更大的作用？还是说法律视频营销，严肃、威严才是王道。哪种风格才能契合到目标客户的需求，这需要由律师决定。

值得注意的是，受众并不关心律师的个人背景，如果视频在最初的几秒内没有捕捉到他们的兴趣，他们就会选择“下一个”。“黄金三秒”开头抓住用户眼球，“黄金七秒”留住潜在客户。所以，请直接用一个吸引人的事实或问题作为开头，而不是律师的个人信息。

（三）制作视频

如果预算允许的话，律所可以聘请外部团队，专业团队输出的视频，观赏度更强，也必然会带来更好的效果。但对于大部分律所或律师来说，他们更倾向于“内部消化”。现代智能手机也能够拍摄出很不错的视频。重点是，这很简单，可以为律师节省很多时间。

（四）视频传播

社交媒体的兴起，律所分享、传播视频变得更容易。除了大部分律所最常用的官方网站、微信公众号、头条、抖音外，知乎、微博、百度百家、小红书、B站、一点号、网易号等诸多平台都可以满足视频营销的传播需求。

请注意，单一的账号是很难满足律所的所有营销需求的。所以需要拓宽传播渠道，形成视频传播矩阵。同时为视频矩阵的所有子账号设定人设和内容定位，面对不同的受众，调整输出内容，将视频的营销效果最大化。

（五）衡量结果

与传统的营销计划一样，律所也需要衡量和分析视频营销的结果。通过数据分析视频的方向并进行修正。以打开率、完播率、点赞量、评论量、转发量为指标，倒推最佳推送时间、最吸引人的标题元素、最适合的内容方向等要素。如果这些数据都非常惨淡，那说明视频并未被“正确的人”发现，或者说视频对于听众没有价值，需要及时修正方向。

二、11种视频营销技巧

（一）关键词研究

在开始视频营销之前，最好先了解一下受众正在寻找些什么？

一些简单的关键词就可以帮助律所找到人们正在搜索的内容，以百度为例，进入搜索页面后，只需要输入一个与执业领域相关的搜索词，百度就会提供一些其他的术语，这就是最热门的关键词。

确定了要针对的关键词后，律所可以优化现有的视频，也可以为它创建一个新的视频，如果律所没有围绕这些关键词优化视频，它们将有很大的可能被埋没，与潜在客户擦肩而过。

（二）撰写脚本

与相对传统的内容营销相比，视频营销的优势在于，它可以通过更为直观的方式在情感层面与目标客户建立联系。因此，律师需要一个优秀的脚本，确保视频的逻辑清晰明确。

一个好的脚本应该包括：

1、明确的要点梳理列表，便于剪辑

2、尽早介绍主题，留住读者

3、尽可能用交谈的方式

4、句子要尽量短小精悍

5、避免使用生涩的法律术语

6、脚本长度不宜超过2分钟

（三）“教育”类视频

在关键词研究中，我们发现，在聘请律师之前，潜在的客户通常希望得到某一特定法律事项的信息或某一特定问题的答案，在这一阶段客户并不会关心律所的风格是什么。

所以律所需要制作一些具有“教育”意义的视频，回答目标受众提出的问题，“教育”类视频的好处在于，不必很有创意，也不必占用太多时间，律师只需要在摄像机前，清楚地传递自己所知道的知识或者经验就可以了。

（四）高质量的品牌视频

品牌视频是为了已经明确知道到自己正面临的法律问题是什么，并且正在寻找最佳的解决方案的受众准备的。因为他们想要知道，让律所与众不同的是什么，律所最擅长的是什么以及他为什么要聘请你？

最好的做法是将品牌视频放在主页的折页上方，这将最大限度地发挥律所影响力。

（五）客户推荐或案例研究视频

潜在客户希望观看的另一类视频是其他客户的推荐和案例研究，他们通常会在决策阶段搜索这些视频。视频比文字更难伪造，它们更受信任，也更有说服力。视频故事更容易在不认识的人之间建立情感联系。潜在客户希望知道，律所在官网上所宣传的是有真实客户体验支持的，来自过往客户的佐证或许会成为律师与对手竞争的关键。

（六）律师访谈视频

一个潜在的客户，如果想聘请律师来打一场刑事案件，通常会想在接电话前了解一下这个人。客户希望听到律师谈论他们的实践经验、获胜的案例、合作过的客户以及他们是如何处理案件的。律所可以通过视频采访贵所的主要律师来展示律所在该领域的成就，这将有助于潜在客户在决策阶段与律师建立信任关系。

（七）VLOG

最真实的视频是用手机随手拍下的VLOG，无需经过高度打磨，让它保持原汁原味。

VLOG是为了分享思想或见解而设计的，在安静思考时，向受众展示某个高度关注的特定话题。比如：最近的审判经历、有趣的客户体验、关于立法变革的思考、对业务领域的看法、展示办公室等等。

VLOG并不适合所有人，但值得考虑。它可以帮助那些喜欢冒险的律师在竞争中脱颖而出。

（八）植入行动号召

不要认为潜在客户知道下一步该做什么，判断并且引导他们，下一步应该做什么，这是视频营销的任务。很多律师对于在视频中赤裸裸的营销感到畏缩，但实际上“行动号召”根本就不需要律师“卖力”。

律师的行动号召应该基于受众所处的阶段，帮助他们采取下一个合乎逻辑的步骤。如果潜在客户尚处于初级阶段，那么，“点击下面的链接了解更多信息”是合适的提示，如果客户正在犹豫选择哪家律所，那么请大胆的让他给你打电话。

（九）用动画的形式吸引受众

有很多律师对出镜心生抗拒。那么，通过动画的形式，可以在一定程度上减轻律师的抗拒程度，律师可以通过画外音的形式来解释一些法律问题。

另外，法律程序可能是复杂的，动画可以帮助受众更直观、更生动地看到一个案件的全貌，而且不需要律师站在镜头前解释。动画视频通常还包括字幕和音乐，可以使视频观赏性更强，且更为难忘。

动画不能满足所有的视频需求，但它可以切实地起到作用。

（十）让尽可能多的人看见视频

律所需要让尽可能多的目标受众看到视频，这也就意味着律所需要在所有的平台上推广视频。并且多渠道的发布，并不会增加成本。

关键位置包括：

1、官网主页——通过回答受众的问题来“教育”他们，可以提高转化率

2、抖音、头条等流量平台——将平台流量引导至律所网站

（十一）视频优化

对于大多数律师来说，上传的内容通常被埋没在同一主题的其他视频之下。为了脱颖而出，律师需要优化视频。

影响视频排名的主要因素

1、会话时间——用户观看视频后在平台的停留时间

2、观看时长——用户观看视频的时长

3、打开率——用户观看视频的占比

4、关注——用户是否喜欢与你互动

5、点击率——用户是否会点击视频包含的链接

视频的优化程度越高，它们就越有可能被纳入推荐视频的范围内，这将极大地增加播放量，增强营销效果。

结语

在法律服务行业，视频营销并不能适用于所有的业务领域，法律服务低频的特质也对传播内容提出了更高的要求。但也正是基于这样行业背景，能够在视频营销领域突围，才显得更具价值。对许多中小型律所来说，或许会是一条弯道超车的捷径。