本文我们将重点介绍成长型律所是如何定义的？通过数据，重点讨论成长型律所如何保持增长、陷入困境的律所为什么收入下降以及关键投入对收入增长的价值，这将成为律所成长必须遵循的路线图。

律所成熟度模型

法律服务市场正面临着一个关键的矛盾。一方面律所渴望业务，却难寻途径。另一方面客户却在努力地寻求律师的帮助。这种矛盾代表了一个本不应该存在的市场缺口，同时也为那些有能力塑造新型商业模式的律所提供了机会。

许多律所高速增长是因为做出了正确地选择。我们称这些律所为成长型的律所，因为他们能够实现可以预测收入的连续增长。我们认为，这些律所能够在一段时间内实现高速增长是因为两个关键因素：注重客户体验和律所效率。我们通过律师事务所成熟度模型来说明这条增长路径。

在左下角的象限中是新成立的律所，或者是已经挣扎过还未取得成功的律所。沿着客户体验轴地方向前进会变成可以快速响应客户需求的律所。沿着律所效率轴前进的律所会把更多时间花在可以创造价值的任务上，同时保持较低的管理成本，提高生产力。而成长型律所会沿着这两个轴的方向发展，这些律所不断提升业务量，同时从他们的客户那里获得全部的工作回报。

用收入定义律所

为了更好地理解成长型律所与其他律所的区别，报告利用来自数千家律师事务所的汇总和匿名数据，针对收入变化，定义了三个不同群体，设计了一项比较分析:

我们为什么要关注收入? 71%的律师说，收入除了是衡量成功的客观和量化基准外，他们认为收入是衡量律所增长与律所整体健康状况的重要指标。同时，我们也对比了其他商业指标的关键产出。

成长型律所年增长20%到30%

在观察数据时，我们确定成长型律所的增长在20%至30%之间，在2013年和2017年之间律所平均增长达到112%。

另一方面，萎缩型律所营收下降了54%，这意味着他们2017年的营收还不到2013年的一半。稳定的律所在这一时期保持了大致相同的收入水平。

虽然，每一组都有自己独特的增长模式，但我们控制了律所规模和业务范围之后，这些趋势也保持了一致。

律所收入增长的原因

那么，是什么推动增长呢?

我们关注的前两个指标是律所的律师数量和案件总量。

在分析之前，我们预测总收入将与律师数量的增长和客户数量的增长以及案件的数量密切相关。例如，如果一家律所将其律师人数翻倍，那么该律所的工作能力也会翻倍。同样，如果律所的案件数量翻倍，他们的收入也会翻倍。

事实证明并非如此，事实上与律师数量相比，成长型律所承办的案件和客户数量要更多。成长型律所的律师人数在五年内增加了32%，但案件数量却增长了57%。他们的总收入增长超过100%。从这个角度来看，成长型律所的收入增长速度是他们聘请新律师速度的三倍，案件的增长速度是前者的两倍。

换句话说，这些律所增加了客户的数量，同时也增加了从工作中获得报酬。与此同时，不断萎缩型律所出现了相反的复合效应。这些律所减少了17%的律师，案件总数减少了40%，导致收入减少了54%。

虽然收入的增长与律师数量的增加有关，但这一增长却极不相称，这表明其他因素在这些成长型律所的成功中起着重要作用，这也可以解释萎缩型律所的负面表现。

将收入增长与客户、事务和律师进行比较：

律师利用率的力量

在以往的报告中，我们已经对法律行业的多个关键业务指标进行了基准测试，其中包括使用率、变现率和收费率，这些业务指标也构成了我们对成长型和萎缩型律所分析的重要部分。

在成长型律所中，利用率成为了收入增长的关键驱动因素。利用率是衡量律师在某一天花在可计费工作上的时间。

今年，律所的利用率为31%，这意味着律师平均每天只花2.5小时在计费工作上，这一趋势在过去四年的报告中一直保持相对稳定。

我们观察到与早期数据相比稳定型律所拥有最高的利用率。不过，随着时间的推移，成长型律所的利用率会升至33%，超过稳定型律所。与此同时，对于萎缩型来说，情况正好相反，他们的利用率每年都在稳步下降，从28%降至21%。

利用率对企业收入的影响不容低估。高使用率表明，律所能够带来更多的业务，律师更专注于执行收费工作。提高每个律师的利用率至少与增加更多律师同等重要。

因此，成长型律所拥有最高的盈利潜力，而萎缩型律所则需要更加努力，21%和33%的利用率之差是12%。通过对每位律师利用率对观察就很清楚为什么成长型律所比收缩型律所甚至是稳定型律所的收入状况要好得多。

随着时间的推移，成长型律所会实现可预测的高增长。

变现率与回收率是律所收入的关键

变现率和回收率是我们观察的另外两个关键业务指标，它们都显示了成长型律所和萎缩型律所之间的主要差异：

这两个指标都是衡量律所绩效的关键指标，因为它们根据完成的工作量来评估律所实现的价值。如果变现率和回收率都很高，这意味着律所正在获得所完成工作的全部价值。

成长型律所一开始的变现率为90%，而萎缩型律所一开始的变现率为86%，随着时间的推移，这一数字稳步下降到77%的惊人低位。这意味着萎缩型律所对他们所做的工作不收费。

稳定型律所在这三个群体中变现能力最高，高达92%。这表明，与稳定的公司相比，成长型公司更有可能进行未开发票的可计费工作。

在向客户收取款项方面，成长型律所几乎与稳定型律所保持一致，而且两者都始终保持高于90%的回收率。另一方面，萎缩型律所随着时间的推移，回收率急剧下降到81%。这表明，要么他们没有成熟的流程来可靠地收款，要么他们无法找到更有可能付款给他们的客户。

结论是，随着时间的推移，萎缩型律所从工作中获得的收入逐渐减少，而成长型律所与稳定型律所能够保持相对较高的工作收入。

提升小时费率是没有意义的

我们比较了不同类型律所的分析结果，以确定诸如业务领域或公司规模等因素是否会产生独特的趋势，但数据轨迹比较接近，差异不大。

小时费率是我们比较的另一个因素。我们想看看收入增长的公司每小时工资的增长速度是否比其他公司更快，但事实并非如此。在比较每一组的小时收费时，这三组都遵循非常相似的趋势。

这对律师意味着什么?

事实上，简单的提高小时费率是保持律所成长的显而易见的策略，但对推动律所长期增长来说是无效的，而真正促使律所保持长期增长的是另外两个关键因素：

换句话说，成长型律所知道如何带来更多的业务，同时也提高了他们的律师的工作效率，并从每一个案件和客户那里获得更多的收入。