59%的客户从认识的人那里获得推荐。但有57%的客户自己去寻找，仅有16%的人会尝试两种方式。

当我们观察客户如何购买律师服务时，我们发现59%的人寻求某种形式的推荐。朋友和家人是最常见的引荐来源(32%)，其次是律师(16%)或其他非法律专业人士(9%)。

此外，18%的客户拒绝从朋友或家人那里寻求推荐，17%的客户说他们永远不会从非法律专业人士那里得到推荐，14%的客户说不考虑其他律师的推荐。

推荐并不是找到律师的唯一途径——57%的人(与寻求推荐的人数差不多)是自己寻找律师的。在寻找律师的过程中，使用在线搜索引擎(17%)和访问网站(17%)等方法最为常见。

这些发现表明，那些只专注于通过推荐获得业务的律师，错失了重要的商业机会。

寻找律师的方法有一种比另一种好吗?为了回答这个问题，我们确定了客户最可能首先使用的方法，然后看看这些客户之后是否可能使用其他方法。

如果客户用一种方法找到了他们想要的东西，那么以后就没有理由再用另一种方法了。相反，如果客户不能用一种方法找到他们想要的东西，这就意味着这些方法对潜在客户没有那么有用，对律所来说，可能效果也不太好。

结果显示：39%的客户首先通过自行检索的方式寻找律师，45%的客户首先寻找任何形式的推荐，两者比较接近。对于那些没有首先寻求推荐的客户来说，在线搜索引擎是最常见的第一步。

当我们观察到这两类人之间的排他性时，结果显示，在那些首先寻求推荐的人和那些通过其他途径自行寻求律师的人之间，交集相对较少:

那些自行搜索律师的人可能使用不止一种方法，他们觉得没有必要再去寻找推荐。换句话说，客户往往要么寻求推荐，要么自己做研究去找律师。他们很少同时做到这两点。

事实上，经历过法律纠纷的客户中有45%认为他们面临的挑战是找到一个他们确信适合自己的律师。无论他们如何寻找律师，大多数消费者表示，以下每一项对他们来说都很重要:

虽然客户关心成本，但这并不意味着他们不认同聘请一名好律师的价值，62%曾雇佣过律师的人说，花高价请一名优秀的律师是值得的。

（Z一代指1996年以后出生的人。Y一代指1981年-1996年出生的人。X一代指1965年-1980年出生的人。婴儿潮一代指1946-1964年出生的人）

我们观察年轻一代和年长一代之间的差异时，可以清楚的看到行为和观念的变化。

例如，年轻一代和那些从未雇佣过律师的人觉得寻找律师的过程是具有挑战性的。39%的Z一代和40%的Y一代承认被律师吓倒，而X一代只有30%，婴儿潮一代只有20%。

那些希望吸引这些客户的公司应该考虑专注于数字渠道，在这些渠道中品牌和形象非常重要。

说到选择律师，客户有很多方法。寻求推荐可能是最常见的方法，但许多人转而依靠其他方法，这些方法主要侧重于在线搜索和律所的网络形象，我们也越来越多地看到年轻一代优先使用电子手段而不是推荐。

换句话说，那些只专注于建立自己的推荐网络来寻找新业务的律所将会错失通过其他渠道寻找新客户的机会。那些想要最大限度地开发新业务机会的律所应该通过尽可能多的渠道来营销他们的律所——尤其是通过在线搜索和网站。

无论律师事务所如何宣传他们的服务，律师必须强调自己的经验范围，明确他们处理的案件类型，清晰地了解案件的预期结果以及如何进行，以确保为潜在客户提供正确的信息。

技术使得在线研究律所变得越来越容易，而那些能够适应客户寻找律师新方式的律所，在今天和将来，将有充分的机会发展他们的业务。那些不适应的公司将错失扩大寻找新客户的机会。

最后，就当客户向你伸出援手的时，把一切都准备好，确保他们能够选择你。

客户“货比三家”的出发点

对潜在客户进行市场营销只是真正被雇佣所需要做的工作的一部分，不管客户如何寻找律师，他们都有可能接触到不止一个律师。

44%的客户认为，他们需要货比三家，与不止一个律师交谈，才能找到适合自己的律师。在那些曾经购买过律师服务的人中，57%的人说他们联系了不止一家律所。

尽管客户可能会货比三家，但注重客户体验的律所更有可能给客户留下良好的第一印象，从而阻止他们进一步寻找。42%的受访消费者表示，如果他们喜欢第一个与之交谈的律师，他们就不需要再与其他律师交谈。

给人留下好印象不仅仅是拿起电话或回复邮件——客户需要有理由相信他们联系的律师就是适合他们的律师。

在那些经历过法律问题的人当中，82%的人认为时间对他们来说很重要。客户也有求知欲，希望获得尽可能多的案例信息:

当我们询问客户，在与律师联系的过程中，最重要的因素是什么时，快速回应总体上排名最高。但每个因素的分布相对均衡，这表明客户对哪个最重要存在矛盾——事实上，它们都很重要。

律师需要对他们的反应速度和效果给予同等的重视。

潜在客户希望公司在留下电话信息或电子邮件时能多快做出回应?

10%的人希望在一小时内得到答复，24%的人希望在几小时内得到答复，45%的人希望在24小时内得到答复。换句话说，超过24小时回复邮件意味着错过了79%的人的期望。只有5%的客户说，他们希望在72小时后得到答复。

考虑到客户在遇到法律问题时可能会接触到不止一家律所，第一个做出回应将有会给客户留下更好的印象。

在客户第一次与律所联系时，68%的人是通过电话联系的，25%是通过电子邮件或电子表格联系的，26%是亲自上门面谈的。

客户对如何联系律师有不同的偏好。想要充分利用每一个潜在商业机会的律所，应该准备好通过各种方法，从每一次互动开始就为客户提供良好的体验。

我们询问客户，他们有什么理由不聘请他们联系的律师时。64%的受访者表示，他们联系了一家律师事务所，但这家律师事务所从未回复——无论是通过电话还是电子邮件。对于任何寻找新业务的公司来说，不回复潜在客户就意味着放弃机会。

但客户也同意，他们不聘用一些与他们有往来的律所还有许多其他原因，客户需要能够确认律所能够帮助他们解决特定问题，而且他们需要知道这家律所已经准备好提供帮助了。

大多数律师都想要更多的客户，但许多律师事务所却没能把联系到他们的客户转化过来——特别是通过电话或电子邮件。根据我们调查的客户，那些没有被雇佣的律所是那些对客户的询问反应不好或者不能提供客户需要的信息类型的律所。

数据表明，律所想要拓展业务，应该关注第一次与客户的互动。因为每一次都是获得新业务的机会，考虑到许多客户会货比三家，与多家律师事务所交流，那些优先考虑潜在客户需求的律所很可能会给客户留下好印象。那些既能表现出响应能力又能提供高质量经验的律所才会被聘用。