我们是否可以坦率地讲，中国律师行业正处于下行阶段？

作为多年来持续深耕法律行业的品牌服务机构，我们直观地感受到整个市场的“寒意”。品牌预算削减，背后折射出创收下滑与市场紧缩的现实，品牌需求从树立“高大上”的显著度转向最为直观的经济回报，律师行业更趋务实。品牌传播1.0阶段后，在下行市场的“催促”下，中国律师行业的品牌建设将逐渐向品牌营销的2.0阶段迈进。

以往，头部律所的主要服务对象为央国企、大型上市公司以及外企等机构客户。这些客户付费能力强劲，出于合规等考量，他们倾向于寻求顶尖律师事务所开展合作 。然而当下，受业绩以及内外部环境的影响，叠加律师数量激增的行业变化，客户竞争愈发激烈，付费能力大受影响，低价竞争现象屡见不鲜，“专业”不再是唯一的考量标准，价格也成为能否中标的关键因素。在此情形下，头部律所由于高昂的成本结构，在竞争中渐渐失去了往昔的优势地位和可观的超级利润。

“基本盘”不断遭受侵蚀，头部律所逐渐尝试“南下”和出海，在语境不同的民营企业和非熟客市场中，面临着如何建立信任关系、如何打通市场渠道、如何建立市场体系等新课题的挑战。

尽管头部律所暂存困境，但其专业服务能力仍具备无可比拟的竞争优势。倘若它们掌握市场化方法，并围绕市场重塑律所能力结构，便有望实现专业与市场的双重降维打击。

与此同时，曾经风头无两的“网推所”正遭遇发展瓶颈。随着市场竞争迈入新维度，其局限性日益凸显。C端客户市场在一定程度上有所萎缩，客户付费能力降低，平台流量的采购成本持续攀升，内部运营成本居高不下。“网推所”业务能力一直是其最受诟病的发展短板，销售与交付的矛盾致使投诉率居高不下，品牌口碑受损后，每一点增长都带来信任的反噬，退费率已经成为悬在其头上的达克摩斯之剑。

同样，腰部律所的处境也不容乐观。传统提成制律所难以给予律师足够的平台支持与赋能，致使律师在开拓业务、提升专业能力等方面受限。仅仅依靠管理费的运营模式，收入来源单一且增长乏力，在面对头部律所市场下沉带来的冲击时招架无力。

与此同时，我们也注意到，一些曾饱受诟病的律所，依托先进的管理体制，已经实现了通过市场化的方式来获得高质量的业务机会，积累了丰富的客户与业务资源，在市场上呈现出良好的竞争态势。

市场环境发生巨变的同时，律所对“品牌”的要求也产生了新变化 。

品牌在律所不同发展阶段，作用和价值各异。在创建初期，传统的市场部与品牌部主要通过微信公众号运营、举办活动、参与评奖评级等手段，树立并传播品牌形象。此时，考核指标不涉及真正意义上的市场开拓与客户获取，客户群大多掌握在律师个人手中。

然而，随着市场形势持续演变，“乙方”供应商在获客手段上展现出更强的供应能力，未来，律所必然会向品牌端索求市场成果。这预示着律所品牌工作的整体逻辑将迎来彻底变革。以往侧重形象塑造与口碑传播的传统思路，将进阶为以精准市场定位、高效客户转化为核心的系统性营销逻辑。从深度挖掘品牌价值主张，到精心布局市场渠道，再到全面管理与运营客户全生命周期，每个环节都将围绕市场成果这一目标重新梳理、优化。

与之同步的是人员结构的全面重塑。曾经相对单一的品牌团队架构已无法满足新需求，取而代之的，将是一支多元化、复合型的专业队伍。除了具备品牌传播能力的专业人才，精通数字化营销、数据分析的技术专家，擅长资源整合与商务拓展的谈判高手，以及能洞悉市场趋势、制定战略规划的营销智囊，都将成为品牌团队中不可或缺的重要成员。

在过往的行业运作模式中，文案撰写、排版布局、设计技巧以及审美水平等能力很重要，当前环境下，渠道和谈判能力已成为决定性因素。这一转变对律所内的非律师职业经理人的专业性要求更高，与律师在商务及专业领域的协作能力提升至全新高度。

然而，我们必须正视的是，此类兼具商务与专业能力的复合型人才极为稀缺，这无疑对律所人才战略规划及招聘策略构成了更为严格的挑战。

长期以来，律所品牌部门的价值饱受质疑，被视作成本部门。但是，当品牌与商业之间的壁垒被打通，考核标准围绕品牌对市场业绩的直接影响展开。诸如客户渠道拓新、转化率、留存率等，这也意味着品牌部门深度融入律所的商业运营体系，成为推动律所发展的核心驱动力之一。

中国律师行业的发展，总在破局与革新中不断迈进。但在当下，仍隐匿着诸多亟待洞察与剖析的问题。面对复杂的行业现状，这些难题该如何精准破解？您心中又有着怎样独到的见解？

（众垒公关创始人、《律途十字路》制片人-李磊）