动态律所因何受益？

在动态律所和静态律所的样本中，律所的绩效差异很大。动态律所单位律师的平均收入增长超过6%，而静态律所在这一指标上没有任何增长。动态律所的平均总利润增长超过14%，利润率增长近5%。在这两项指标中，静态企业都下降了。深入研究财务数据发现，动态律所正受益于客户需求的增加、工作效率的提高以及律师构成杠杆率的提升。

关键性能指标

在描写律所关键性能指标的图表中，动态律所的所有数据都位于正值区域。这是不寻常的，在过去的十余年间，提升生产效率一直是许多律所的追求，但随着客户需求的降低以及律师人数的不断增长，导致许多律所的生产效率下降。然而，动态律所却逆势而行，客户需求获得增长的同时，合理的控制了律师数量的增长，导致动态律所的生产效率有所提升。相比之下，静态律所的生产效率下降了2%。

实际上，从最初的数据来看，在2019年，动态律所拥有明显的优势：尽管整个法律服务市场都看到了经济长期增长的积极影响，但动态律所的增长速度仍旧超过了整个行业。

图1 -关键性能度量

在复合增长率这一指标上，在截止2019年的三年时间内，动态律所的客户需求量增长了3.3%。同一时期，静态律所的客户需求下降了0.5%，动态律所在工作费率的增长方面同样享有优势（4%）。客户需求的增长再加上强劲的费率增长，动态律所毫无意外的在收费工作量和创收上保持了强劲的增长。

什么驱动了客户需求？

动态律所的强劲表现在各个业务领域，在诉讼、公司法、劳动法等领域的增长都超过了市场平均水平。甚至在税务、破产等不一定保持整体上升的业务领域，动态律所仍旧获得增长。

在针对动态律所之所以取得成功的原因的研究中，我们发现动态律所获得更多客户需求的原因在于律师更加专注于业务，能够根据客户的独特情况，提供定制化的法律服务，这一点对于客户来说越来越重要。

从客户的反馈来看，动态律所提出战略建议的数量是静态律所的两倍。在动态律所中，律师也明确表示需要深入了解客户的业务需求，并提供切实可行的建议，以便为客户提供更大的价值。

一个有趣的发现是：在观察律师工作小时数时，在2018年第二季度之前，静态律所实际上保持了明显的领先优势。但随后，动态律所很快反超并拉开了明显的差距，虽然拐点和缺口的大小因为样本群体的不同而有所差异，但无论是股权合伙人还是普通合伙人都符合这一趋势。这也证明了保护和提高生产效率是律师事务所在财务方面获得成功的关键。

费率分析

调查结果显示，动态律所在Am law 100中占比很高，动态律所更积极的推动费率上调，多年来，这一直是大型律所的策略特点。

比动态律所费率增长速度更值得注意的是静态律所在费率上调上所表现出的消极态度。静态律所的费率增长速度在部分阶段不仅低于动态律所，也低于行业的平均水平。疲软的费率增长再加上落后的需求增长，让我们明白“他”为何会被定义为静态律所。但这并不能完全解释为什么静态律所在费率增长方面消极的态度。

在研究期间，行业费率整体呈明显的上升趋势，动态律所的工作费率相比市场平均水平高出1个百分点，而静态律所的费率增长水平要低于市场平均水平半个百分点。动态律所因为他们在市场上的品牌价值，可以更好的实现费率增长，对于客户来说，他们也认为这些律所的服务是真正有价值的。

动态律所会在各种类型的业务中被优先考虑，特别是在高度复杂的诉讼和并购工作，市场也赋予动态律所更高的可信任度。

费率的实现

尽管在费率增长方面，静态律所与动态律所方面存在差距。但在标准费率的实现方面，静态律所基本与动态律所保持同步，彼此之间并没有太大的偏差。这也就解释了为什么静态律所在费率增长上的不积极。

静态律所在避免费用流失方面更为严格，尽量避免因为折扣、减计等原因而减少费用。我们还应该注意到，动态律所与静态律所的实际回收情况与账单的变化趋势接近，这种结果导致了另外一种想法：即律所提高收费水平，就意味着实际收款的情况也会随之改善。防止费用过度的流失，特别是在慷慨的折扣和管理不善的减计方面，可以提高律所的变现能力。

杠杆问题

除了费率、需求、回款和生产效率之外，杠杆似乎也在区分动态律所和静态律所方面发挥作用。

杠杆率——除股权合伙人以外的律师与股权合伙人的比率，是衡量一家律师事务所将工作向下推至成本较低的计时人员的能力。这是管理人员配置、控制成本、管理潜在利润率的重要工具。

在这方面，动态律所享有明显的优势，截至2019年底，动态律所中30%的计费人员为股权合伙人，同期普通合伙人的比例的41%。相比之下，静态律所合伙人和股权合伙人比例接近为1比1。

在选择心仪律所的时候，客户更多会考虑领导能力更强的动态律所。有趣的是动态律所与静态律所在杠杆组合方面的趋势类似，都在降低股权合伙人的比例，同时增加普通合伙人的比例。但是，动态律所再次更积极的收获了结果，动态律所合伙人的增长率是静态律所的两倍。

对于动态律所来说，深厚的“替补阵容”是非常重要的，这种杠杆优势可以解释为什么动态律所可以享有更好的利润率，因为他们有更多的普通合伙人可以直接投入工作。

费用和投资

一家律所如何获得优先权，往往反映在他如何选择投资上。

一般来说，动态律所在增加费用方面是非常积极的，他们可以清晰的看到市场营销工作与业务增长之间的必然关系。在市场投资方面，静态律所不仅落后于动态律所，而且还落后于通货膨胀。结果就是，尽管静态律所的营销投资也在增加，但是随着时间的推移，静态律所的整体营销购买力也在下降。专注于有效的营销投资会为律所带来更多的新业务产出。一些证据表明，动态律所在市场营销方面的投资是有回报的。

数据显示，招聘和技术支出方面的一个有趣的趋势，律所在这两个领域的投资都出现了强劲的增长。事实上静态律所招聘支出的增长速度比动态律所更快。然而这仅仅是静态律所面临内部人员杠杆时的不得已而为之，即增加招聘支出来吸引稳定杠杆模型所需的人才。

律所在技术投资方面的激进表现也反映了当下法律服务行业越来越依赖先进的技术来满足客户的需求，并创新律所的法律服务方式。

虽然针对技术方面的投资在动态律所与静态律所之间是相似的。但在律所内部技术的有效性确显示出明显的差异。

在利用技术投资支持业务发展方面，动态律所表现的更为成功。动态律所中的律师对技术在培训、服务方式等方面的响应能力非常认可。这些贡献可以使律师有更多的时间专注于从事有效的法律工作，这也解释了为什么动态律所能够在相对停滞的市场中提高生产效率。

动态律所的合伙人与静态律所的合伙人在看待财务职能方面也存在显著的差异。在动态律所中，有接近25%的合伙人表示可以从财务团队那里得到账单支持，而静态律所的这一比例仅为9%。

更值得注意的是，动态律所对财务团队提供的盈利能力分析、预算支持以及帮助律师从事收费工作等方面的工作极为认可。静态律所的合伙人并不赞同财务团队提供的意见，这种支持对于改善律师事务所的财务状况至关重要，这也证明了为什么动态律所在核心盈利能力指标上优于同行。

那么，2020年呢？

了解律师事务所在经济稳定时期建立的成功模式是一回事，探索这些模式在经济波动时期的抗风险能力是另外一回事。

在2020年的上半年，动态律所与静态律所都受到了显著的打击，集中表现在第二季度。在大多数关键业绩指标中，动态律所与市场平均水平相当接近，需求下降幅度略高于市场平均水平(-2.3%比-1.9%)。然而凭借出色的工作费率的增长，在工作费用方面动态律所仍旧领先行业平均水平。动态律所的人数增长也受到了一定的限制，其律师人数增长了1.9%，低于市场平均水平（2.3%）。在结合客户需求表现，在生产效率下降的情况下，动态律所与行业平均水平基本持平。与市场平均水平一致，说明动态律所并没有准备好面对突发状况的影响。另一种可能是动态律所比同行遭受的损失更大，因为他们在前一年设置了较高的基线。这也意味着从比例上看，收缩的幅度更大。

另一方面，静态律所在每一个领域的表现都逊于市场平均水平。在工作费率方面几乎与市场平均水平同步（4.6%比4.7%），但这不足以抵消客户需求的大幅度下降。结果，静态律所的收费工作下降了1.9%。尽管2020年上半年律师人数仅减少了0.3%，但静态律所的生产率仍下降率5.4%。

从针对关键数据的初步考察来看，即使是行业领导者也不一定能避免类似疫情等重大事件的影响，同样显著的是，那些在疫情之前就“苦苦挣扎”的律所所面临的挑战加剧。

在2020年上半年，动态和静态律所的工作费率都出现了大幅增长。这在一定程度上是因为客户对价格不敏感，因为他们很难跟上形势的变化。在很大程度上来看，费率的增长实际上是工作时间比例变化所导致的。

工作费率的增长针对的是所有参与统计的律师数据的计算。如果参与统计的基础量出现变化，即使实际的工作费率没有变化，平均的工作费率也会发生变化。在2020年的上半年，无论是静态还是动态的律所，工作时间的比例在向股权合伙人的方向推移，而远离普通合伙人。

在动态律所，股权合伙人的工作时间每月减少4小时，静态律所减少7小时。而普通合伙人的工作时间减少的更多。因此，统计的工作费率的增长与工作费率的实际增长情况差距很大。

如图14所示，虽然整体工作费率数据在2020年的第二季度呈显著上升趋势，但无论是合伙人还是股权合伙人的实际表现都难以匹配这一速度。因此，在经济低迷时期，律所看似惊人的增长率，实际上有点骗人。

动态律所在工作时间方面的优势可以体现在每一个时间段。平均日需求量是对律师在某一天工作的计费小时数的衡量。在这一指标上，即使在疫情期间，动态律所的表现仍旧要优于静态律所和行业的平均水平。

在费用问题上，无论是动态律所还是静态律所，在2020年的投入都显著下降了。值得注意的是动态律所减少了更多的营销费用。但是这被另一个事实所抵消，在疫情之前动态律所就已经比静态律所在市场营销上投入了更多的资金。截止2019年底，平均每家动态律所在市场营销方面的支出约为15100美元，而静态律所的平均支出仅为13400美元。事实上，这几年来一直如此，正如前面提到的营销费用年复合增长率的巨大差距所证明的那样。

尽管动态律所在2020年上半年服务消减了营销费用，但在大流行爆发之前，他们已经建立强势的品牌基础，使这些公司在危机中有了更大的灵活性，可以在减少投入的情况下，平稳度过危机。

正如我们从数据中看到的那样，动态律所并不是做了什么特殊的选择才使他与众不同。在我们的反复的研究中，我们发现了动态律所成功的真正原因。

首先，动态律所在市场营销和业务发展方面投入了更多的资金，不仅是短期的而是长期不断，这有助于他们在市场中建立强大的品牌。这些律所硬梗更多的出现在客户的名单中，为客户提供最有价值的服务。

其次，动态律所有能力为客户提供精通业务的律师，可以满足客户的更多需求，从而获得更高的需求增长率。拥有强大、深入的团队可以建立一个有利可图的内部杠杆模型，从而使更多的工作可以由低成本律师来完成。并且，高水平的客户需求加上更好的律师人数管理，反过来推动了律所生产效率的增长，对IT技术、财务管理的重视也进一步提升可计费工作人员的效率。

最后一个关键因素是，动态律所对其领导人更有信心，相信他们的远见和战略执行能力，这可以激励律所的其他人朝着他们共同的愿景而努力。

正如我们在大流行期间所看见的那样，过去的成功并不能保证在迅速变化的市场中屹立不倒。但一些成功的策略也在帮助动态律所获得更大的调整空间。虽然现在我们还不足以告诉人们该如何应对疫情的影响，但那些财务基础更好和有着明确战略基础的律所正在逐渐走出泥潭。

那些在市场上取得领先的律所所采用的措施不是一蹴而就的，任何愿意坚决执行的律所都可以做到。