2014年，大成南京办公室成为江苏省第一家业务创收过亿元的综合性法律服务机构。从1999年到2021年，从鼓楼到河西，20余年的时间，大成南京办公室在规范化、规模化、品牌化、国际化的道路上飞奔。

在回望大成南京办公室取得的辉煌时，我们还应该记得在这之前它的名字叫“联盛”。

大成南京办公室主任沈永明律师

1997年，沈永明律师随司法部考察团赴美学习，这段经历让他意识到规模化是中国律所未来发展的出路。两年后，沈永明律师与7位创始合伙人充分沟通后，决定放弃现有的小规模所，合并成立较大规模的新型律所。于是，江苏联盛诞生了。规模化发展让联盛一直保持遥遥领先的行业地位，但也不得不承认律所的后台服务、管理系统、专业化建设都与北上广的大所存在差距。如何取得突破，一直困扰着沈永明。

当时的大成开始在全国“跑马圈地”，双方一拍即合。2008年，江苏联盛与大成达成战略合作协议，开始为期两年的尝试合作。

沈永明律师介绍道：“加入大成，意味着放弃‘联盛’品牌，反对声也很大。但事实证明，大成的平台以及先进的管理体系帮助着我们成长。在整合了江苏省内其他优秀团队后，大成南京办公室再次迅速壮大，走上了全国化乃至全球化的道路，这是质的飞跃。”

在2017年前后，南京逐渐成为中国律所的布局重点后，沈永明意识到未来竞争的残酷。为迎接挑战，大成南京办公室未雨绸缪选择“内外兼修”。

大成南京办公室坚持与总部保持一体化联动，坚持品牌形象、制度、合伙人利益的统一，通过“专业+行业”纵横交织而成的网络，与大成的各个业务部门紧密连接，给予大成每位律师更加精准、细化的业务定位。随之而来的专业扶持、市场推广、案源转介、质量控制等配套制度建设，使大成专业化建设日臻形成一个完整的“生态系统”，律师们无需在外拓展市场，大成各办公室的所有律师都可以成为他们的 “客户”。

对内，大成南京办公室坚持内生性的发展，实行民主与包容的分配及管理制度，强调“以人为本”。沈永明律师介绍道：“于律所而言，人成了，事才能成。人的团结很重要，人团结起来律所才能发展壮大。此外，更需要“人才”——即律所要有领军人物，管理层要有梯队，律所才能传承和发展。大成南京办公室每年的合伙人几乎都在增加，但退伙的很少，从内部晋级为合伙人的人数会多于外部引进的合伙人”。

同时，大成积极探索将党建工作与合伙制律所的经营管理工作相结合。2019年，大成南京办公室获批成立党委，这不仅是江苏最早设立党委的律师事务所之一，也是江苏首家成立团委的律师事务所。2020年1月9日，中共北京大成律师事务所联合委员会获批成立，这是我国两新组织中首个并且是目前唯一一个全国功能型党委，是我党历史上第一个功能型党委和联合党委概念提出后的第一次实践，以确保大成党组织在事务所的发展中更好地发挥把方向、谋大局的政治核心引领作用和政治保障作用。

截止2020年末，大成南京办公室员工总数破400人，执业律师人数达340余名，办公面积从600多平米到超10000平米，业务创收年均增长率均呈逐年增长的趋势。

江苏作为我国第二大经济省份，经济高速增长，具备优渥的市场环境，再加上司法资源的倾斜与政策扶持，南京正在成为中国律所的兵家必争之地。

对于南京法律服务行业的未来，沈永明律师有着自己的见解：“如今，恰逢中国律师业加速进入变革期，律所的组织形式、律师的办案模式均迎来了数字化、信息化的转型与升级。面对互联网、替代性法律服务等对传统服务模式的冲击，存量法律服务市场蛋糕减少，市场参与者增加是目前法律服务面临的最大挑战。开放与合作依然是行业发展的主旋律，大成南京办公室也期待律所与新经营业态最终由竞争变为合作，形成较良性的泛法律服务市场”。

2020年10月16日，上海市锦天城（南京）律师事务所迎来了十周年华诞。十年时间，锦天城南京从十余人的办公室成长为人员规模破百的综合大所，成为锦天城在长三角地区不可或缺的重要战略支点。

时光倒转到2010年，锦天城南京的设立更像一场前路未知的冒险。

2010年，锦天城上海总所与杭州、北京、深圳等分所的磨合已渐入佳境，相互间的信任奠定了管理制度的基础，为及时响应客户在不同地理空间的法律服务需求，稳固长三角布局，锦天城设立南京分所。

当时，南京法律服务行业相对落后于北京、上海，律所规模相对适中。执着于提升专业服务水平，却不追赶规模化浪潮，初设的锦天城南京受限于人员规模等因素，也未能改变南京法律服务市场，更多的是作为上海总所的触角，搭建两地沟通的桥梁。但南京分所的设立推动了锦天城在全国范围内的布局扩张，使其从一家地区强所迈进了全国性大所的行列。

经过5年的蛰伏与积累，锦天城南京进入新的发展阶段。

上海市锦天城（南京）律师事务所奚庆律师

2015年，深耕南京市场十余年的奚庆律师加盟锦天城南京。至此，锦天城南京一改过往低调、平稳的发展战略，不再满足于“支点”的定位，而是希望在南京法律服务市场上开拓出专属领地，实现从“有”向“大”发展，全面规模化、品牌化发展，提升锦天城南京的影响力。

锦天城南京管理合伙人奚庆律师介绍道：“在2015年前后，锦天城南京已经具备一定规模，创收也在逐年递增。在先后引入建筑工程、海商海事、破产重组等多个当地极具竞争力的团队后，锦天城南京当年实现创收翻倍，品牌优势、资源优势凸显，这让我们在以后的扩张中占据优势。”

律所的核心竞争力是人才，在特点的历史时期，一个区域内的优秀人才是极为有限的，在“虹吸效应”下，优秀人才聚集趋势明显，这对于率先进行规模化发展的锦天城南京来说，无疑占据了先手优势，而真正激发锦天城南京强大战斗力的是锦天城全国布局下的联动能力。

锦天城在分所的管理上充分赋权。分所在总部的统一管理之下，通过分所合伙人会议和分所管委会加强自身人员管理和风险控制，在统一理念的前提下，各分所民主治所、制度治所、开放治所，这与锦天城“包容、自律、合作、进取”的文化内核密不可分。

锦天城坚持专业化基础上的团队制，构建包括证券与资本市场、银行与金融、公司与并购、国际贸易、跨境投资、房地产与建设工程、知识产权、诉讼与仲裁等15个专业委员会。在内部合作机制下，通过推动团队之间业务合作，达到每一个案件由最专业、最合适的团队承办的效果。在总所与分所专业团队的通力协作下，有能力为客户提供高度专业且及时的法律服务。

“锦天城南京高度重视与总所、分所之间各专业团队的沟通与交流。如果律师还停留在单打独斗的状态下，那么锦天城的规模和品牌价值无从体现。只有不断地沟通、互通有无、建立信任关系，促进更多合作，才能激发律所规模化发展的真正意义。”奚庆律师说。

5年蛰伏，5年奋进。锦天城南京分所在2020年国际权威法律评级指南钱伯斯Chambers、The Legal 500发布的亚太地区排名榜单上获评江苏南京地区第一级别推荐，获得江苏省司法厅、江苏省律协颁发的江苏省十佳涉外律师事务所等荣誉。

2020年10月16日，锦天城南京迁址南京IFC国金中心，进入由“大”到“强”的新阶段，坚持以“规范化”为前提，以“专业化”为重心，以“数字化”为手段，以“国际化”为支持，推动事务所向着“卓越服务，一流品牌”的发展总目标不断前行。

“江苏拥有蓬勃发展的经济、厚重的文化、良好的投资环境。虽然南京分所初设，但中伦早已为苏商提供法律服务。可以说，中伦是伴随着客户需求来到南京的。落子于此，中伦以上海为中心的长三角法律服务网络进一步完善，在国内重要经济活跃区布局更为均衡。”这是中华全国律协副会长、中伦律师事务所创始合伙人张学兵给出其对落子南京的注解。

近年来，随着“最高院三巡法庭”、“万亿GDP城市”、“长江沿海T型经济发展战略带结合部”等多个标签先后烙印南京城，再加上原江苏省律协直属分会并入南京市律协以及河西·建邺法律服务产业园的落地，南京法律服务市场成为大所抢滩的热门选地。 

2018年6月15日，中伦律师事务所南京办公室正式起航。

中伦南京办公室设立初期，不盲目追求规模化，而是将专业性为首要标准招募本地的精品律师团队，重点布局银行与金融、涉外并购、破产及清算、房地产与基础设施等领域。

中伦律师事务所合伙人唐建辉律师

唐建辉律师介绍道：“基于中伦整体的平台优势、品牌影响以及内部资源共享制度，这些在自身专业领域已有一定建树的本土团队在加入中伦南京后，获得了极大的助力，实现了业务能力和业务收入的大幅度提升。”

依托本土团队的成长与发展，以及中伦自身的制度优势、文化吸引力，中伦在法律服务市场上的不断发展和突破，南京办公室也不断吸纳到更多优秀律师团队，陆续引入环保与合规、资本市场、保险、网络与数据安全等方面的专业团队，在南京法律服务市场上占据一席之地。

中伦南京办公室自设立至今已迈过三个年头，人员规模达60余人，专业团队增加至10个，创收接近翻倍。回顾中伦南京走过的三年，之所以取得如此优异的成绩，唐建辉律师认为原因主要有三个层面。

首先，平台。中伦成立于1993年，是中国司法部最早批准设立的合伙制律师事务所之一。目前中伦已成为中国规模最大的综合性律师事务所之一，拥有360多名合伙人以及超过2300名专业人士。中伦强大的平台能为内部成员提供合作机会、共享资源、系统管理等全方面的支持和助力。

其次，专业。中伦推崇甚至强制性要求律师要专注于专业领域的服务能力，对合伙人设置“一主两辅”业务限制，力求律师在更精细的领域提供更优质的服务。

最后，团队。中伦建立了合伙人为主导的律师团队制度，合伙人负责案件承接、团队建设、质量控制，非合伙人不能独立承接案件，该制度保障中伦更好地贯彻以客户为核心的执业理念。

而从与总所的联动关系来看，中伦的一体化管理制度实现了总部在人事、财务、制度等方面对各地办公室实行紧密型管理。“南京办公室自设立初期即接受总部的全方位管理，同时可以享受中伦整体的平台资源，内部沟通渠道完全打通，与本地化人才团队资源有机结合，充分实现规模化的竞争优势。”唐建辉律师补充道。

谈及南京法律服务市场未来的发展趋势，唐建辉律师认为主要体现在两个方面：

一方面，全国性大型律所的布局将加速本地律所的抱团合并，法律服务市场的竞争必然加剧。截止目前，全国性律所包括金杜、大成、国浩、盈科、锦天城、德恒、炜衡、京师、隆安、天同等均在南京设立了办公室，通过吸纳本地优秀律师团队与自身品牌、平台优势的结合，极大地提高了原执业人员的竞争力。江苏本土的法德东恒、新高的也在加速整合，争取在激烈的市场竞争中占据有利位置。

另一方面，精细化法律服务需求提高，专业细分进一步加强。在全国性律所品牌的加入、本地化律所合并改革带动法律服务市场竞争加剧的情况下，南京地区大型律所在执业能力、律所管理、专业化服务等方面均有明显提高，高质量客户对精细化法律服务需求进一步提高。

2018年，南京在中国法律服务市场中格外“抢眼”。“最高院三巡法庭”、“万亿GDP城市”、“长江沿海T型经济发展战略带结合部”等多个标签烙印南京城，金陵成为中国律所落户华东的首选之地。

2018年11月29日，竞天公诚南京分所正式揭幕。对于布局极为谨慎的竞天公诚来说，南京有着怎样的特殊意义呢？

竞天公诚南京分所主任胡铮铮律师

2020年，南京上市公司总值位列江苏省内第一位。对于长期深耕资本市场的竞天公诚来说，南京的重要性不言而喻。

竞天公诚南京分所主任胡铮铮律师介绍道：“竞天公诚选择在南京开设分所是基于长期以来在资本市场领域的深厚积累，在南京及江苏省内已经存有较大数量的客户，客户对服务及时性要求较高，设立分所有助于以更贴近的方式为本地客户服务。”

南京法律服务市场专业化分工的颗粒度不够精细，各类市场主体的法律需求无法完全满足，部分业务需要北京、上海的律师来协作完成。同时，竞天公诚原有客户的在苏业务因为南京分所作为支点，而获得更好的支持。南京分所也与全国其他分所互通有无，良好的互补性促使双向获益的内部交叉市场逐渐形成。

另外，竞天公诚创造性地在南京设立了服务于全国合伙人，主要从事尽职调查、文件整理、底稿编辑等工作的基础服务部门——第一家证券合作中心，旨在优化支持人员调配，避免人力资源浪费。目前证券合作中心已辅助合伙人完成数十起重大项目的基础工作。

“选择南京，就是选择整个竞天公诚。”胡铮铮律师讲道。

品牌影响力的持续扩张必须建立在统一的服务水准的基础之上。而服务质量的把控，需要科学有效的管理机制在背后支撑。竞天公诚的集中管理模式可以实现大平台统一资源调配，实现整体的一体化运作，最大程度激发律所潜在规模、资源优势。

竞天公诚南京由来自北京、上海以及南京本地“优中择优”的年轻、精干合伙人构成，以南京市场为核心，优势互补，在原有资源的基础上结合竞天公诚的品牌价值和体系优势，逐渐扩充服务圈层，有能力实现整体联动，调动优势资源，在资本市场、房地产、争议解决、破产重组等诸多领域为客户提供高效优质的法律服务。

竞天公诚作为中国第一批设立的合伙制律师事务所之一，在规模化扩张上，一直保持着谨慎的态度。规模化看上去是一种不容错过的先机，但如果规模不能转化为平台的整体性实力，规模化带来的可能更多是利益冲突。

落子南京是竞天公诚适度规模化的重要探索，以总所为依托，分所为支点，北上律师的专业支持，结合当地优秀团队，将队伍的素质与规模相结合，在质量上持续精进。整合专业资源，形成大所综合配置优势，为客户提供更加富有深度和广度的法律服务。

长久以来，长三角在中国经济中占有重要地位，以全国11%左右的人口，创造了全国20%的国内生产总值，其强大的经济实力与经济活跃度衍生出“肥沃”的法律服务需求市场。

2018年，金诚同达南京分所成立。在上海、合肥、杭州之后，金诚同达在长三角再落一子，完成其国内重点区域布局的重要一步。

金诚同达南京分所主任 叶菲律师

中国法律服务的地域性特征明显，大多数法律服务需求产生于地方，解决于地方，这体现了设立分所的必要性，同时也是制约分所市场拓展的一大障碍。

叶菲律师说：“金诚同达南京在设立初期，通过吸纳专业化团队完成金融、资本市场、破产、知识产权、民商事诉讼、国际贸易等重点业务领域的布局，树立一批明星合伙人和典型案例，在各类行业评奖中脱颖而出，快速形成品牌影响力。同时，南京分所依靠金诚同达律师学院分模块、系统化、全流程的人才培养体制，用最短的时间实现市场开拓与人才引进的双重突破”。

金诚同达南京分所在短短两年的时间里，业务创收实现跃进式增长，律师人均创收超过百万元，在江苏省已位列前列。凭借在金融、资本市场、私募与风险投资业务领域的优势业绩和专业服务，金诚同达南京分所先后登上钱伯斯、The Legal 500等行业榜单。

金诚同达在南京的成功主要得益于以下几方面：

以金融业务领域为例，金诚同达南京分所在过去的两年里共完成各类型资本市场债务与股权项目、银团贷款、并购贷款，结构化融资项目、政府产业投资基金等数百单，其中包括多个全国首单的标志性项目。

通过一体化的联动机制，金诚同达可以实现全国业务水平和业务质量的分享、合作与管理，有能力集中优势业务领域的合伙人共同服务地区大客户，优化服务能力，增强客户粘性。

得益于良好的客户服务体验，金诚同达南京积累了大量的金融机构、国有企业、大型实体企业、国有产业基金和引导基金等客户群体，高质量的客户群体业务衍生能力强，可以提供更广阔的发展空间。

金诚同达南京分所通过金诚同达学院，实现不同层级律师、合伙人的全流程培养，年龄结构年轻，对于新兴业态能更快接受并挖掘出服务机会，充满活力和发展空间。

随着头部律所纷纷布局，竞争分布差异明显越发明显。在银行与金融、资本市场、私募基金与投资、并购重组、国际贸易等高端法律服务领域的竞争主要集中在头部律所。传统民商事业务、刑事、行政诉讼等领域，地方所仍占据主导。

叶菲律师认为：“随着江苏产业强链计划的逐步实施，围绕实体行业的紧密服务是法律服务行业的重大机遇。在未来，江苏法律服务市场的竞争主要是集中在高端法律服务领域和细分法律服务领域，如何能优化自身实力，抢占高端市场，同时又能紧跟经济发展变化趋势树立品牌影响，是未来需要面对的挑战”。

金诚同达南京分所希望在短期内实现人数过百、创收过亿的发展目标，集中力量打造优势业务领域和拳头服务产品，协同长三角其他分所共同打造区域法律服务共同体，成为长三角法律服务的最优选择。

“江南佳丽地，金陵帝王州”。万商天勤落子南京使万商天勤以上海为中心的长三角法律服务网络进一步完善，上海、杭州、南京三城联合覆盖辐射“两省一市”。在创新运营模式下，万商天勤占据区域法律服务的优势地位。

吴伟召律师讲道：“万商天勤在南京设立办公室，是基于全国战略布局的考量，但具体施行，需要一定的契机”。

万商天勤南京办公室合伙人吴伟召律师

《孙膑兵法·月战》：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”万商天勤布局南京，三者兼得。

天时。2016年，最高人民法院第三巡回法庭在南京设立，辐射江苏、上海、浙江、福建、江西五省市，这对于重点布局高端诉讼领域的万商天勤来说，重要性不言而喻。

地利。2018年，南京市首个法律服务产业园——河西建邺法律服务产业园正式成立，集聚了最优质的法律服务资源，力求与北京朝阳、上海浦东形成全国法律服务发展产业“三足鼎立”格局。已在上海、杭州布局的万商天勤，地势成。

人和。人是律所竞争的核心，异地布局，本土优秀团队的加盟至关重要。在2017年前后，万商天勤先后与本土优秀的金融非诉团队、建筑工程团队、刑事辩护团队建立良好的合作关系，人和至。

万事俱备，东风起。2020年，万商天勤南京正式落户国金中心。

独行者速，众行者远。万商天勤南京将人才放在第一位。

万商天勤南京办公室成立之初，在各级司法机关的关怀和照顾下，采取板块团队引进的方式，设立九大服务板块，重点优先引进优秀的团队。通过优秀团队的“传帮带”着力培养与建设已有团队。除五院四系的优秀人才外，南京办公室深耕本土，重点挖掘东南大学、南京大学、南京师范大学等本土法律人才。同时，整合全国办公室资源，积极召开多样化的线上、线下的内部培训与辅导，提升团队人才素质与服务能力。

“南京办公室在成立伊始，就积极和东南大学法学院成立了“网络犯罪研究中心”，条线突破，类案深研，并对非诉团队和建筑工程团队积极帮扶，提供免费的办公室和卡座，减免相关办公成本，帮助其成长壮大。”吴伟召律师说。

万商天勤首创“平台+管理”的律所创新运营模式，全所内共享资源、共谋发展，实现了管理专业化和决策科学化。凭借先进的管理和服务理念，依托全国及全球范围内的优势资源和便利网络，通过多维创新，万商天勤有能力为客户提供更加专业、优质、全面的法律服务。

在南京法律服务市场上，万商天勤在坚持其先进理念的同时，结合地域特色，探索适用于万商天勤南京的发展之路。

“学习，扎根、发展、超越是万商天勤南京快速崛起的四个步骤，向本土律所学习借鉴发展经验和教训；扎根南京法律服务市场，提供稀缺的个性化优质服务；南京办公室的发展必须符合当地司法机关、党委政府培育的法律服务产业的政策要求，在进取中发展；先进的理念结合地域特点，促使我们在三到五年内发展为百人规模大所，超越竞争对手。”吴伟召律师总结道。

2018年被视作南京法律服务市场的分水岭，一线律所纷纷来宁布局，间接推动了法德永衡与东恒的合并。法德东恒见证了南京法律服务行业40年波澜壮阔的行业发展史，自身也一路成长为引领行业发展的弄潮儿，时代造就“巨轮入海”。作为南京本土律所的最强代表，他们如何看待南京法律服务市场的未来呢？

法德东恒管理合伙人王磊律师

2002年，“法德”和前身是第二律师事务所的“永衡”两家律所强强联手，合并为法德永衡律师事务所，这是法德东恒历史上第一次尝试合并，也借此在南京法律服务市场上占据重要地位，并在2017年成为江苏省内首家年创收过亿的本地律师事务所。2005年，江苏东恒律师事务所挂牌成立，这是一家以“律所团队化，团队公司化”为发展理念的新锐律所。2018年，东恒年度营业收入突破亿元，成为江苏第五家亿元所。

然而，在法德永衡与东恒埋头向前的时候，规模化的“风”在2018年吹到了南京，“仁且平”的地域文化精神遭到冲击。

谈及合并的原因，王磊律师讲道：“对于两家立志‘做江苏区域最好的律师事务所’的律所来说，无为而治已经不再适应律所发展趋势。再加上外部势力的强势进驻，法德永衡与东恒两家本土最强律所想要进一步取得突破，强强联手似乎是必然选择”。

2019年6月6日，法德东恒正式注册成立。

面对越发严峻市场形势，合并后的法德东恒并未满足于规模的扩大，而是在管理体制、专业服务能力、律所文化三方面持续精进，通过完善的机制挖掘规模化的潜力，提升律所核心竞争力，争做江苏法律市场的领跑者。

管理制度是律所能否实现1+1大于2的关键。法德东恒的制度设计以法德永衡的工匠精神为文化内涵，加上东恒“律所团队化、团队公司化”的理念，充分考虑民主与效率的平衡。律所由合伙人会议与执委会、监委会构成决策机构，并充分考虑两家律所的“对等性”原则，投票权各占50%，将合伙人创收、律所管理贡献纳入考核，作为增加投票权的依据。

为更好地提升律所专业服务能力，法德东恒以业务研究会为载体进行业务模式和产品类型的融合与改革，并规定了“一主两辅”的制度，确保律师在一个主攻方向和两个相关的辅助方向上持续深耕。法德东恒充分发挥本土化的优势，具备在建筑工程与房地产、破产重组与公司商事、知识产权、政府法律服务等诸多领域提供多层次、综合性、高附加值的法律服务的能力。

对于一家具备40年悠久历史的律所来说，文化是支撑其长久持续发展的精神内核，也是百年传承的关键。法德永衡的“厚道文化”是其兼容并包的根本，东恒披荆斩棘的开拓精神是快速崛起的不二法门。如果说法德永衡的“厚道文化”像是水，那么东恒的“开拓文化”就像是火，水火交融，刚柔并济，造就了现在的法德东恒。

在法德东恒的战略中，南京是根本。外来律所带来的巨大冲击，让其在危机中嗅到了机遇，“鲶鱼效应”下南京法律服务行业的朝气与活力被激发出来。本土律所主动求变，以法德东恒为代表的律所选择整合资源，深耕本土市场，精进专业服务。另一部分律所选择加强平台建设，汲取大所成熟的管理经验，并进行本地化改革和创新，以自身的规模化或者联盟化的方式来实现长远发展。

“外来律所的冲击明显，但挑战中也有机遇。一方面大所在规模、业绩、资质等方面具有优势，高端业务不可避免的向其倾斜。另一方面南京律师有了近距离与全国大所同台竞技的机会，在竞争中发现不足。从长远看，有竞争才会有进步。南京律所的合并潮还在继续，未来会逐渐趋于两极化，高端业务将基本由大所垄断。”王磊律师说。