获取新客户仍是重要挑战

2020年，64%的受访者表示获得报酬正在变得困难。43%的受访者表示不仅有解决这个问题的计划，并已经开始实施。相比之下76%的受访者表示在获取新客户方面存在一定的挑战，但只有29%的律所表示准备了应对的计划。

2021年，对于75%的受访者来说，获得新客户仍旧是一个中等程度的挑战，与2020年基本持平。41%的受访者认为获得新客户是适度的挑战，相比2020年下降了4%，12%的受访来认为是巨大的挑战，相比2020年下降了7%。

受访者被问及一个开放式的问题：对于律所面临的回款挑战，你们做了哪些努力？常见的回答包括：

这些步骤中的每一项都通过提高账单的透明度，使律所更容易与客户做生意，直接解决了收不到钱的问题。巧合的是，其中一些选项还有助于解决“律师把太多的时间花费在行政工作上”这一问题，客户更容易的支付账单，意味着律师可以花更少的时间来处理未付发票。

图1：律所的变化

上图中包括许多与收益管理直接相关的选项，包括：

显然，许多小型律师事务所在疫情爆发前就已经通过各种方式开始关注收益管理。

未来目标与优先事项

2021年，律师花费在法律工作上的时间比例从前几年的60%下降到56%，减少行政工作负担，提升内部效率成为律所关注的重点。

图2：目标与优先级

提高内部效率（即提高行政任务的完成方式）和提高业务发展是小型律所最重要两个目标。但是我们同样注意到认为这些事项是挑战的与解决挑战的人之间存在不平衡。2020年对收入的调查表明，当律所集中精力时，是可以创造积极结果的，也许对内部运营或业务开发的类似关注也可以产生类似的积极结果。

提升业务拓展能力

近30%的受访者表示，他们计划在未来一年增加商业发展投资。42%的小型律师事务所表示，他们的总支出中有2%或更少用于营销和业务拓展，其中8%的受访者表示在营销方面没有支出。另有37%的受访者表示，营销支出占律所总支出的3%至10%，将近40%的受访者表示，未来三年律所的营销费用可能会增加。

简单的增加开支并不一定能解决获取新客户的挑战，律所需要了解在哪一方面进行改进更有意义。

图3：营销与广告类型

到目前为止，大多数律所都在试图利用网络作为开拓业务的一种方式。长期以来，强大的人际关系网络和潜在的推荐能力是律所业务的主要支柱。然而，如今的律师在依赖网络的时候必须保持一定程度的谨慎。在之前的调研中，同类型律所被认为是最主要竞争来源，但在如今的调研中31%的小型律所可能会在明年考虑将业务拓展到一些新的业务领域，律师如今对推荐的依赖，有可能会成为明天的竞争对手。

图4：有网站的律所

大型律所相比单一的小型律所更有可能拥有网站。

当律所在寻求增加营销投资时，这些投资将被用于不同的领域。

图5：市场营销与广告支出计划

大多数受访者计划增加视频营销、社交媒体营销和付费广告的支出，不过网络、声誉管理以及网站也很受欢迎。律所也意识到一些策略需要外部帮助。

图6：营销和广告管理

某些策略，比如网络和免费目录列表，是内部管理的自然选择。其他选择，如按点击付费广告、视频营销和网站运营，大多数律所正确地认识到这些领域需要外部帮助。

改善内部运作

回顾之前小型律所在内部管理上的改变是更多的使用新技术来提升效率，这些新技术很大程度上是为了实现远程工作，而不是后台功能，大约19%的受访者表示，他们正在尝试用更聪明的方式提升效率，但这与报告中认为内部效率存在挑战的人数仍不平衡。

虽然，很少有律所有意减少支持人员、非法律特定技术方面的投资，但只有20%的律所预计会增加在这些领域的投资。

这就引出了一个问题：律所打算如何在不改变人员配备和技术的情况下提高效率。事实上，44%的受访律所认为并没有太多的办法来解决行政工作的问题。即使是那些确实增加了技术投资的律所中，报告也显示了另外一些问题，律所到底需要什么样的技术。

获取客户的工具和门户渠道是律所在未来一年计划实施的最常用的项目，紧随其后的是电子签名，然而每一项都只有6%或更少的受访者选择。

图7：技术系统

事实上，一些可以提高律所运营效率的技术系统，如文件管理、冲突检查、事务管理、计费、文件自动化和事务预算，已经被一些律所使用，很少有律所计划在未来一年选择它们。

相比于使用技术，律所正在通过更多元的方式来解决问题。

图8：律所提高绩效的方式

报告显示，受访者计划在未来一年更大程度上使用技术来削减成本，这可以帮助律所提升内部效率。许多律所还计划改善客户事务的预算和成本管理，考虑这些计划的律所，需要了解自身的技术基础以及新技术该如何实施。

许多律所也在考虑如何更好的利用他们的劳动力，哪些工作应该留在内部，哪些可以外包。虽然有23%的律所表示他们愿意使用外包服务，但仔细研究就会发现，实际上他们愿意外包的类型非常有限。

图9：外包与内部功能

只有25%的服务律所愿意外包某些服务项目，包括：电子检索、诉讼和调查支持、学术研究以及部分专业法律服务。IT支持是大多数小型律所外包的唯一领域，这可能是IT技术的专业性超过律所的能力范围。

法律研究是法律实践的核心，律所更倾向于在内部处理，这也在律所的核心能力范围内。但在文件审查、行政支持以及电子检索方面，律所需要重新衡量，这些内容是否属于律所的核心职能，或者有益于律所创收。对于律所创收没有益处，也不是律所核心能力的任务，外包的时机已经成熟。

未来发展

对于律所来说，任何涉及业务优先级的重新评估都是重大的战略调整。事实上，过去两年的变化可能是最突出的，要在律所内部推动有意义的变革，需要律所领导层的认同和支持。在这份报告的结尾，受访者表示，他们的律所正在创造支持变革的环境，并赋予那些推动变革的人以力量。

图10：律所文化和变更管理

近四分之三的受访者觉得自己有能力推动律所的变革。这在小律所可能比大律所更容易一些，因为负责推动律所内部运营变化的人也是负责整个律所的合伙人，但这并不意味推动变革是容易的事情。

令人鼓舞的是，59%的受访者表示律所支持实践和创新，51%的人不同意缺乏变革支持的说法。这些结果说明，在推动营销和运营实践方面的变革时，小型律所处于有利位置，因为这些改革将帮助事务所在竞争中处于领先位置。